第一篇：珠宝行业销售技巧解析

销售技巧解析

第一步：招呼顾客

目标：

留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。

基本原理：

销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。

切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。

有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。

开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。

另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。

聆听多一点：

购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。禁忌：

招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

应对技巧：

如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。

这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。

第二步：交换讯息

目标：

弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。

基本原理：

从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。

例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。

不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。

禁忌：

不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推荐价位高一些的首饰，也不利于帮助顾客找到称心如意的首饰。

应对技巧：

对每一位顾客都要问二、三个问题：

——为谁买首饰？

——您最注重首饰的哪个方面？

——以前有没有最喜欢的首饰？

——特殊的场合是什么时候？

——什么时候开始决定购买首饰的？

如果你仍然不能从容面对，这时候你可以假设自己式顾客的朋友和亲戚，耐帮助购买首饰。

第三步骤：创造欲求

目标：

在顾客的意识里构建产品的价值感，创造顾客立刻就像拥有它的愿望。

基本原理：

在这一阶段，我们要充分利用上一阶段获得的信息，并给顾客提供一定的意见。展示和摆放首饰时，都要非常小心谨慎，就好像它是一件价值百万的珍宝。

介绍产品时，避免使用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客有一种一直被愚弄的感觉。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售地机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种向前的方式非常牢固，非常适合日常佩戴。

试戴：

让顾客亲自感受一下他购买地首饰，不失为创造价值地好方法。试戴会让顾客有一种拥有地感觉，从而有助于完成交易。

禁忌：

不要再看开始就把产品地所有优点都介绍完，当顾客突然发问时，我们会无话可说。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候说明给顾客，这样会增加顾客的购买信心。

不要评比店里的产品，这样相当于打自己嘴巴。

应对技巧：

很多销售员认为，必须不停的展示产品，不停地介绍产品才能成功地销售，否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大地帮助。相反，介绍完产品后要保持沉默，给顾客适量的时间考虑，这会让顾客想到他真正喜欢的首饰。

第四步：排除顾客的疑虑

目标：

创造价值和信任，排除顾客的疑虑。

基本原理：

顾客的疑虑在销售过程中都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：

——我只是看看。

——我明白，告诉我您喜欢哪一个号码？

——这是我进的第一家珠宝店

——太棒了，您首选但我们的店，我感到非常的有幸，请允许我自我介绍。

——另一家店有相同的首饰，而且价格便宜许多。

——我敢保证，这两件产品只是近似不是相同，我可以保证我们的产品据对物超所值。

——我想和我妻子商量一下。

——非常好，这么重要的首饰确实应该和尊夫人商量。那么就让我告诉您它最大的优点吧，便于您跟

夫人商量。

禁忌：

当顾客提出异议时，不要立刻反驳顾客，会让顾客有受挫感，先对顾客的疑虑表示理解，再慢慢介绍正确信息。

不管遇上什么困难，笑容都不能从脸上消失。

应对技巧：

很多销售员遇上困难时，会改变销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不代表我们销售有问题、顾客只是想获得更多信息。

第五步：完成交易

目标：

促使顾客购买我们的产品。

基本原理：

销售的开始就应该为完成交易埋下伏笔。问话的方式时获取信息，完成交易的有效方法。一位每一次提问，都能从顾客那里获得一个答案，把这些答案串一块，就可以成功完成交易。看两个列子：

——左手戒指还是右手戒指？

——左手。

——订婚（结婚）戒指的镶嵌时非常重要的。

——她喜欢什么样的金属？

——铂金。

——太棒了，这样她就可以天天佩戴而不必担心损坏。

这样会帮助顾客找到购买的理由，展示的整个过程中都应该用这种方法。

另一种完成交易的方法也是问话的方式，如：

——您交现金还是信用卡

——我给您包装成特别的礼盒还是装进首饰盒？

还有一种完成交易的方法就是反身疑问法，即顾客提出的问题最终会返回到顾客身上，如果顾客的回答时肯定的，那就是表示他愿意购买。如：

顾客：可以在戒指上刻字吗？

销售员：能啊，您想刻字是吧？

顾客：是的。

（成交）

顾客：这支戒指星期6能做好吗？

销售员：能啊，星期六您就像过来拿到是吧？

顾客：是的，我打算星期天向她求婚。

销售员：放心吧，到时候来拿就可以了。

还有一种完成交易的方法，它更加直接，但也很有效。例如：

——既然这么喜欢它，那就买下来吧。

——我们有现货，您想要吗？

——我知道您很喜欢他，为什么步买下来呢，它就像是为您量身定做的。

——你说你不能做决定，那就让我帮你决定吧。需要包装成礼盒吗？

附加销售：

附加销售是在我们完成现有的交易后，附加上其他的销售。

顾客：这是我第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。

销售员：我理解您的感受，但是这个戒指非常的适合您。您觉得这对耳坠是不是很适合这只戒指呢？

顾客：这颗钻石的价钱可靠吗？我从来没买过这么贵的东西。

销售员：我恐怕我们的价钱是全市最低价了。不需要为这颗钻石搭配一个镶座吗？

禁忌：

不要使用这样的问句完成交易，“这是今年最后一次零售了，过了明天我们就不再卖了”，“明天我们就卖完了”，“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧时机购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去即将完成的交易。

第六步：售后服务

目标：

建议客户关系，为顾客将来的珠宝需求打基础。

基本原理：

总的来说，当今珠宝业的售后服务并不是那么的理想，因此谁能做好售后服务，谁将在珠宝业中独领风骚。

在顾客允许的情况下，我们可以记下顾客的住址，联系电话，方便联系的时间，特殊节日等信息。一次交易的完成并不是交易的结束，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。

一次交易完成后，手写一份感谢卡寄给顾客，或者致电顾客，但是一定要在适当的时机，否则会适得其反。

良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地告诉顾客最新的珠宝时尚，以及我们最新的款式。附加销售包括三种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都能够增加销售的机会。赠品：

赠品在现在是非常流行的，但是有很多达不到预期的效果，反而造成一种资源浪费。赠品一定要有使用价值，如一个鼠标垫，一只咖啡杯，或者是优雅的签字笔。也可以来点浪漫的，比方一束气球或一束花。

记下顾客特殊的节日，在特殊的日子里会给顾客寄去特别的小礼物。或者根据顾客的喜好寄去顾客会喜欢的小礼物。这些都会带来很好的反馈信息，为我们带来一大批回头客。

“尊夫人喜欢您给她买的生日礼物吗？”

“不要忘了我们有6个月的免费清洗和检查，六月底给我打电话吧。”

这些都是寄卡片或电话问候很好的话题。

做顾客一生的珠宝专家，适逢顾客周年纪念或生日时，给顾客一个电话，介绍可能会适合他们的首饰。禁忌：

如果顾客不想附加购买，那就不要强加介绍给顾客，这样会使顾客反感的。

寄感谢卡或致电感谢时，要选好时机，要手写，而且一定不要带有商业味，要像朋友一样，发自内心的去感谢顾客，顾客对我们的信任一旦建立，销售量自然就提升了。

奇思妙想：

招呼顾客时要真诚，根据适当的时机寻找适当的话题，开场白不要带有商业味，这样会使顾客有戒备心理。以下是几种独特的开场白：

——（对男士开玩笑）先生，欢迎光临，到这样的店购物是不是感觉不大一样呢？在您周围购物的可都是美女呀，真是一种享受。

——（根据天气的不同）我们店是不是很温暖（凉快，舒适）？或者跟顾客带来的孩子说说话，就好像是孩子带大人来购物一样。

——看首饰时想喝点什么，卡布奇诺，浓咖啡，香槟，冰水还是苏打水？

——随便看看吧，需要帮忙时，告诉我。

我在店销售时跟顾客说施华洛世奇水晶

交换讯息时，幽默也是一种很好的方法，当然因人而异了。

建立一个记事本，上面记有金属类型，钻石大小，手指型号，钻石形状，预算等，包含了购买订婚戒指的方方面面。

问问顾客，他们想让珠宝礼物表达什么样的意义。

如果顾客是来维修的，我们要问2个问题：购买多长时间了？天天佩戴吗？

展示产品时，不要太急，不要一件接一件地展示给顾客看，要给顾客充分的时间考虑。展示时要创造一点神秘感和价值感，然后在慎重的交给顾客，说明它是如何的适合顾客。

先展示贵重的产品，通常情况下卖出去的就是先展示的产品，因此要认真的选择第一展示的产品。不要等待顾客要求看产品，观察顾客的神态眼神，主动拿出来交给顾客，看看佩戴后的效果。

尝试成交时，要缩小顾客的选择范围，给男士留有3个选择范围，女士要稍微多一些。

当顾客在几款产品间犹豫时，我们不妨让顾客对这几款产品排序，最喜欢的放在最前面，以此向后排。这是帮助顾客做决定的好方法。

尝试成交时，如果顾客在2个产品间犹豫不定（他们想购买的超过了预算），跟他们说“仔细想一下吧，哪一个如果你放弃了你会后悔？”这个方法很有效。

当价钱成为购买的障碍，但是顾客又非常喜好时，跟顾客说“那就把午餐省一省吧，一个星期下来就会节省***元呢，也算是一种珠宝投资吧。”

要对顾客说真话，顾客试戴后，也许会改变想法。

完成交易时，当顾客试戴，说非常喜欢时，我们要保持沉默，给顾客充分的思考时间。然后说“要包装起来吗？”或者“交现金还是信用卡？”

对顾客说“如果您觉得您需要时间考虑的话，那今天您就不要买了，我希望您的购买是一个快乐的过程。”通常情况下，顾客会说不需要考虑了，当时就会买下。

完成交易后，要为该顾客的下一次交易作一下构想，在顾客的特殊节日到来之前，致电顾客，提示他上次购买的首饰，并提供一些意见。

在完成交易之前，进行附加销售。

“我想知道您佩戴后，您周围的人是怎么评价的，可以吗？”

告诉顾客，下一次购买时会有优惠。

如何成为一个成功的营销代表？

应具备的素质：

——取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

——表现得热诚，营造一种轻松而有生气的购物气氛。

——一个专业的售货员是能直接联系顾客的需要，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人关系 ——乐于帮助顾客，将最适合的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。

——必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心。

——要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会，切忌不要强迫客人接受你的意见。

——令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一起来。

——我们在推销货品的同时也是在推销自己：礼貌、修养、自信、谈吐、热情、真诚、专业知识等。——即使可和你的意见不一，或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点的可能性，再迂回说明。

销售小技巧：

（1）你应紧记若想顾客多花钱，去购买一件较好品质的货品时，首先要令他明白，货品为何如此珍贵，以及货品价格上差异的原因，这样他便会懂得去欣赏及接受一件较高价的货品。

（2）无论顾客是什么人及要购买的是什么货品，只要物有所值，价格往往是次要的。但顾客必定先要了解货品的价值，这便是为什么顾客要认识货品，以及货品为何如此珍贵的原因。

（3）假如顾客对你的服务感到满意而产生信心，他们很可能会再来光顾。作为专业营业员，你当然不会满足于只做一宗生意，而是以与顾客发展长远关系为目的，令初次购物的顾客变成长期的顾客。

（4）当你已经了解顾客和了解货品以后，剩下的就四要将两者撮合，再达成交易。你必须安排撮合——把合适的商品与合适的顾客配合起来。

（5）展示货品的时候，尽可能让顾客坐下。

（6）所有顾客都会提出相反的意见，及对款式或者大小等特点有所疑惑。遇到这些情况，你便要小心和有耐性的提出，或重复对个别顾客有利的货品优点，克服相反的意见。当顾客对价钱表现疑惑，许多时候实际上是对货品有兴趣，这正是克服相反意见，及使顾客相信他们的选择是正确的时候。

（7）利用你的货品知识去推销货品的优点。重点应放在优点而非缺点，同时应肯定你是在向顾客介绍，而非自圆其说。让顾客表达他们的观点，不要加以反驳，然后重申货品会带给他或者礼者的好处。

（8）当顾客满意你的解释，并沉默下来考虑是否购买时，你应尽量避免打扰。这可能表示他们有意购买。不要错失成交的时刻。留意购买的讯号：短暂的沉默、要求再次察看货品或细看价钱牌。

（9）不要催促客人，要争取信任，如果顾客信任你，即使今天做不成生意，日后他们也会再来光顾。如果顾客今天决定不购买，给他们一些他们看过的首饰资料。如果他们决定购买，那就概括说明它的优点，然后称赞他们作出了明智的选择。

第二篇：销售珠宝技巧

88.你们是哪的品牌？

我们六福珠宝是香港三大名牌之一（配合公司所获奖项和企业文化介绍）

89.要是我在你们这里六福买的戒指脏了，在其他的六福店也可以清洗吗？

可以，凭我们的质量保证单在全国六福珠宝店都可以享受同样的售后服务

90.我想买这个戒指送女朋友做礼物，可总觉得不够特别。

如果您时间允许的话我们可以帮您把戒指送回公司帮您免费激光刻字，您可以刻上姓名或者有纪念意义的日子等，让它变得独一无二更有意义

91.你们的款式是独一无二的吗？

我们有很多款都是独一无二的，比方说气质女人，花魅系列等。更有一些甚至申请了国家专利比方说天下无镶系列等

92.黄金摆件不就是模具出的吗，怎么工费要这么贵？

黄金摆件的制作从前期的设计开始到后期的电铸，表面处理等经过了多重细心打磨工序，所以工费会相对较高

93.冲太岁，害太岁，刑太岁是什么意思？

传闻人的出生生肖与太岁有着刑冲破害的不利关系，具体的如下：

刑 ：刑即满的意思，即生肖五行过旺，旺极而衰的现象，刑亦残缺及转衰之象。冲 ：冲即冲着而来的意思，有相战的味道，是四种之中最猛烈碰撞的一种。

破 ：破即有散乱及移动之象，破不及冲及刑的碰撞猛烈，是较为轻微的一种冒犯。害 ：害即与另一个生肖不能相合，命理称为破合，即强行分开。

每年佩戴与太岁相合同时又和自己生肖不相冲的生肖牌即能趋吉避凶

94.有人说戴戒指是男左女右对吗？

有很多种说法，按照国际惯例的话一般都是戴在左手。主要还是根据您的个人喜好而定

95.戒指戴在不同的手指上有什么意义？

国际上比较流行的说法是，食指表示想结婚但未婚；中指表示热恋中；无名指表示已经订婚或结婚；小指表示独身

96.为什么结婚戒指要戴在左手的无名指上？

比较常见的说法是左手的无名指有一条血管通向心房，表示两个人真心相爱

97.多少年是金婚？多少年是钻石婚？

50年是金婚，60年是钻石婚

98.一两是多少克？一钱又是多少克？

香港以“司马两”为计量单位。一两约为37.4g，一钱为3.74g

内地1斤（市斤）=500克（g）=16两*

1两=31．25克（g）=10钱

1钱=3．125克（g）

（*常衡1斤为10两）1斤（市斤）=500克（g）=16两1斤（市斤）=500克

99.一盎司等于是多少克？

常衡盎司：重量单位。整体缩写为oz.av。1盎司=28.350克

金衡盎司：重量单位。整体缩写为oz.tr（英）、oz.t（美）。常见于金银等贵金属的计量中。1盎司=31.1035克

100.我听有人说用牙膏清洗珠宝比较干净对吗？

不好，牙膏内含有微细的高硬度研磨颗粒物质，用牙膏清洗珠宝会损坏宝石或金属表面，尤其是珍珠、黄金与K金表面。

第三篇：珠宝销售技巧

珠宝销售技巧

珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3）

如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠宝销售技巧（1）

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。■ 珠宝销售技巧（2）

根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。■ 珠宝销售技巧（3）

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

11.不断总结,整理,电子化,易复制.■ 如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析

面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。

一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品，如K金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。

二、寻求多样化购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。

三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。

四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。

在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤：

1、引起需要：购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。企业应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到以下两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。

2、收集信念：一般来讲、引起的需要不是马上就能满足，消费者需要寻找某些信息。消费者信息来源主要有个人来源（家庭、喷有、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销上、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。企业应对消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。

3、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性（即产品能够满足消费者需要的特性）、属性权重（即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数）、品牌信念（即消费者对某品牌优劣程度的总的看法）、效用函数（即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系）等问题。

4、决定购买：评价行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。也就是说，尽管二者对购买行为有直接影响，偏好和购买意图并不总是导致实际购买。消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到可觉察风险的。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化，企业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。

5、买后行为：消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感或不满意感，进而导致一些买后行为，因此，企业市场营销人员的工作并没有结束。消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，如果卖主夸大其新产品的优点，消费者将会感受到其优点不能被证实的期望。这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。所以，卖主应使其产品的优点真正体现出其可觉察性能，以便使购买者充分了解产品，减少因对产品的误解而产生的不满意。事实上，那些有保留地宣传其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满意感，并树立起良好的产品形象和企业形象。

■ 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

一、开场白，打招呼！

1、您好！欢迎光临某某珠宝！

2、上午好！（下午好）欢迎光临！

3、您好！请随便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以帮你的吗？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？

7、您好！您带的这件首饰好特别啊!

8、您好！外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水！

9、您好！您想看一下哪类首饰啊？

10、您好！您想给自己选，还是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里买的啊？

12、您好！您的小孩好可爱啊！

13、先生：需要我帮忙吗？

备注：

要领――态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。

避免――出现公式化的问候。

二、了解顾客需要

1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！

2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗？

3、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！

4、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？

5、您随便看！有需要时，您叫我一声！

备注：

要领――细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。

避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……

他的特点是………他的优点～～是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

备注：

要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

避免――沉默、一个人说个不停。

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗？

2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？

3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？

4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！

5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？

6、您感觉怎么样啊？

7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？

首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系

备注：

要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

备注：

要领――积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。

避免――争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！

3、这款首饰原价是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、请问您是付现金，还是刷卡啊？

5、这是收您的＊＊钱，您请稍等！

6、让您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您请过目！

备注：

要领――说话清楚，展示单据，当面点清款项。

避免――说话含糊不清，命令式的口气。

七、ＶＩＰ登记

1、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以帮您申请一张唯爱卡！

2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！

3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的！（视自己店内情况而定）

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

备注：

要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。

避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。（双手递给顾客）

3、请问要不要给你做个礼品包装啊？

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

5、谢谢您！欢迎下次光临！

6、还有其他需要吗？

备注：

要领――有耐性，微笑目送远走。

避免－―喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

第四篇：珠宝销售技巧（定稿）

珠宝的销售技巧

根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通： 欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？

先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。—先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。

1． 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

2． 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

3． 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。4． 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。5． 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

6． 要有职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

7． 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.8． 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

9．.选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。10． 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售人员不可忘记，那就是从失败的交易中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。11． 对销售人员来说，销售中学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在，努力把工作做到最好。12． 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买，但是对于我们的服务他很肯定。

13．.热情面对工作，让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引顾客。14． 倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比 6 说话更重要。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。15． 第一次成交是靠我们产品的魅力，第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前，要赢得顾客的好感，应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。16． 17． 18． 19． 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。

觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。当成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

如何提升销售技巧——人际关系篇

人际关系, 技巧, 销售

常言说得好“在家靠父母，出门靠朋友”，这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售，想要把销售作好，人际关系就显得尤为重要。其实，不光是销售，人是具有社会性的，只要你想有好的发展，人际关系就比不可少。我想，关于这一点应该没有人会否认。

可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。

或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。

一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？

我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。

第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。

不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。

第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好。

第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同 8 而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大