第一篇：寒假前各年级咨询话术

寒假前小学咨询话术

一、小学生心理特征：

1、心理的内部稳定性较差。学过心理学的老师都知道，平常我们的心理状态处于一种平和状态，也就是没有太大的心理情绪波动，而稳定性差，就是说情绪波动比较大，俗话说“孩子的脸，六月的天，说变就变了。”能把孩子的脸跟六月的天放在一起比较，足以说明孩子的心理稳定性差，也就是情绪波动比较大。

2、好奇、敏感。对什么都感兴趣，对什么都反应强烈。

3、好胜，但是韧性差。什么事都想争第一想要赢别人，证明自己厉害，但是容易受挫折，一点小失败就觉得不得了了，天都塌下来了。

4、自控能力不足。其实这点非常重要，因为在儿童很常见。上上课心就跑到操场上去啦，做做作业，就想着晚上妈妈买什么好吃的啦。稍微严重一点，就控制不住自己的身体，一直要动，抓抓头啊，咬咬手指、咬咬铅笔啊等等。

5、自尊心和自主欲强烈。稍微批评两句，他就觉得很委屈，或者一点小矛盾他反应就很强烈。然后认为他自己什么都对的，别人什么都错的，以自己为中心。

6、批评力不足。不懂得自我批评，有时候，会一时分不清对错，做错了事自己都不明白，甚至不知道悔改。

7、人际关系简单化或不知所措。就是说不会与人相处，跟人交涉、特别是跟大人相处时惶恐不安，甚至拒绝参加社交活动。

这些是儿童主要的心理特点，每个学生都会有，而且不是单独存在。（比如一般不会说一个学生他光是情绪变化大，其他都好的，或者就是好胜，其他都好的，这些表现都是存在的但平时不明显，哪一个方面稍微强一点，那一个方面就变成了心理问题）

那么，以上的心理特点一般会导致一些心理问题，比较常见的问题有：

二、小学生常见心理问题 逃学与厌学问题

数据表明，有厌学情绪的小学生占总数的5%——10%。他没兴趣，学习吃力，导致跟不上进度，又缺乏赶上去的勇气和毅力，可能老师也能及时地给予鼓励，挫伤了学习积极性。因此，他们或者在课堂上东张西望，神不守舍；或者在下面偷偷玩；要么就在课堂上打瞌睡；严重的干脆逃学、旷课，到处游玩。还有一些优等生，由于心理承受能力较差，一旦别人超过自己或自己的目标未达到，就容易产生厌学情绪。人际交往问题

目前的小学生绝大多数为独生子女，他们在家庭交往的对象多为成人，在这种不协调的交往中，孩子常常是在“以自己为中心”的“顺境”下生活的，因此，学生普遍存在着较任性、固执、依赖性强的特点。当他们进入一个新的集体中后，在集体中的位置跟原来不一样了，但仍然以自我为中心去与人交往，好像是惟我独尊，不解人意；遇到困难不能克服，也不想克服，缺乏自信心，从而致使小学生不能也不会与人正常交往。在与他人接触中常出现过重的恐惧感，过强的防范心理，其结果是封闭自己。就像我们刚才说到的不安，甚至拒绝参加社交活动。过度依赖问题

由于小学生没有自理、自立能力，长期依赖父母，就会形成了过度依赖心理。首先，表现为对父母的过度依赖。现在大多是独生子女，父母的“小公主”、“小王子”，往往只重视孩子的衣、食、住问题，对他们百般呵护，实际是溺爱。因此，造成孩子自立能力越来越差。他们遇到困难时，最先想到向父母求助，得到帮助时，他们就生成了依赖感。这样的恶性循环让他们变成了温室里的花朵，经

不起风吹雨打、意志力非常薄弱。

其次，表现为自责倾向。这一现象在小学生中较多，危及着他们的心理健康。就是说，发生不如意的事情时，经常认为自己不好，对自己所做的事很恐惧。自责倾向的根源是失去了别人的关心爱护而导致的不安。当学生感受到被父母、教师、朋友不理他了，往往形成自责倾向，父母、教师对儿童过分严厉、专制，则挫伤了儿童自尊心，儿童感觉不到来自权威人的爱护，从而出现自责心理；当对别人的爱渴求过强时，一点小过失就会使小学生感受到自己不再被爱了，这样的儿童往往有很强的依赖心理。

三、小学生常见心理问题的对策

（一）学校的对策

1、应采取心理辅导的方式为学生提供全面的帮助

（1）团体辅导。老师跟同学一起讨论，把心里的话说出来，激发群体向上的精神。

（2）个案教育。可以是智优学生、模范学生、问题较多的学生，学生作为个体对象，进行心理咨询。

2、教师应该正确引导好小学生的心理健康意识（1）教师应引导小学生积极参加集体活动和社会交往

小学生在学习文化知识和基本技能的同时，还必须有计划、有目的地参加一些集体活动和社会交往，如夏令营、手拉手活动、我们现在的综合实践活动啊、体育比赛、文艺活动、春游秋游啊等等，只有这样，才能更好地培养多种多样的兴趣和爱好，学会观察、分析、评价自己，逐步形成自尊、自爱、自信、自制的良好心理品质，满足自己接触社会，进行社会交往的较高级的需要，也有利于形成并

长期保持积极乐观的心态。

（2）教师应教会小学生一些简单有效的自我心理健康教育的方法

小学生自我心理健康教育有以下几种常用方法，如：①学会放松。体育活动、艺术活动，可以分散注意，调节心情。我们学校不正在搞“体育艺术2+1”嘛，这就是个很好的机会。②与人谈心。要使小学生知道有问题要学会求助，在学校可以找老师、心理辅导老师谈心；在家里可以找长辈、亲友谈心；在社会上也可以有谈心的对象，如心理咨询电话等等。无论何时都可以与人谈话，学会与人谈心一辈子收益。③学习写日记或周记。小学生要学习用笔与自己谈心，把心灵的轨迹用文字描绘下来，对心理健康成长有很大的帮助。教师和家长要尊重孩子的隐私，公开日记要得到本人的允许。否则日记本身就变成了心理负担。小学生也不用过分担心自己的内心秘密被人知道，要学会坦然地对人与对己。（3）教师应培养小学生善于求助，寻找支持的意识

寻求帮助是现代人所应具有的积极的态度，面对压力、困惑，要寻找心理支持，以获得良好的帮助和指导，有问题，可以和师长、亲人、朋友等谈。求得帮助的过程，也就是一个自助的过程，我们所获得的不仅是这一次的办法，而是自己的更多体会。心理咨询也是可以利用的有效方式之一，通过心理咨询，可以使咨询对象的认识、情感和行为有所变化。在这个丰富的社会，我们有充分的理由相信：对于每一个人只有一次的生命，它的质量是完全可以改变和提高。四.辅导需求

1.1—2年级辅导科目主要是集中在语文和数学，但是辅导需求需要深挖。单从成绩上，很难说服或引导家长报名，所以更多的是从学习习惯的培养，学习方法的传授，预先告知1、2 年级如果没有学好，将来对3年级的直接影响

是可大可小的，尽量让家长去思考一些问题，从而让家长参生危机感，看重本次期末考试，增加辅导的意识。

2.3---5年级的学生辅导的课程主要是：语文，数学，英语，奥数等

3---4年级是小学低年级向高年级的重要过渡期，也是学习习惯的养成期。，学习教育内容和方式发生了一些明显的变化，要求孩子必须开始从被动向主动学习转变，加上孩子自身心理和能力的发展，这些都会引发比较明显的学习分化现象。有调查显示，处在这一时期的学生容易产生厌学情绪，更需要老师和家长关切的眼神、真诚的鼓励和热情帮助。只有正确引导，孩子才能顺利过渡这一时期，以一个全新的姿态奔向认识的又一个驿站。所以家长应当引起高度的重视，及时采取措施，帮助孩子培优补差，为孩子树立一定的自信心，顺利度过这个过渡期。（万一孩子没考好，就会慢慢产生厌学的情绪，后面就是家长想给孩子补，都难了。。）推导科目：

语文：语文是一门基础学科，学好语文至关重要，而小学语文的教学，也成为重中之中；同时也是学好其他科目的基本工具。比如：4年级数学开始会接触到一些应用题，如果阅读、理解的能力不够强是，是不利于我们分析问题，解决问题的。（咨询师还可根据情况还可以再举例）语文可以主要从阅读理解和写作两块去强调，联系小升初考试做铺垫。

数学：“做数学”是目前数学教育的一个重要观点，它强调学生学习数学是一个现实的体验、理解和反思的过程，强调了以学生为主体的学习活动对学生理解数学的重要性，认为学生的实践、探索与思考数学是学生理解数学的重要条件。因此，小学生的数学学习应大量采用操作实验、自主探索、大胆猜测、合作交流、积极思考等活动方式。课程内容要根据学生的数学学习心理规律，尽可能以他们乐于接触的、有数学价值的题材作为数学学习的素材。、3,4年级的数学学习对以后高年级的数学学习是很关键的，所以打好坚实的基础是很有必要的，尤其是本次期末考试对孩子的重要性方面做一个阐述；其次，咱们咨询师在推单的时候也可结合小升初考试，还有部分地方需要奥赛、华赛的得奖名次为突破口告诉家长应提早准备。（在有些地方小升初的录取比例已经达到了：1:10/12）

英语：可以推剑桥和新概念。在讲解的过程中一定要强调学大的教法与外面是不一样的。首先我们会立足于教材，让孩子先掌握学校的要求，同时给予额外知识的传授，强调学大辅导这些英语是素质和应试想结合的产物，而非全部的兴趣教学，让孩子学了就忘了。我们是会结合孩子以想升的那所初中的教学要求做适当的衔接，让孩子以后能学以致用，活学活用。

5年级是孩子学习中的知识量向深度和广度发展，是小学生能力要求中最关键的一年。随着年龄的增加，阅历的渐广，孩子需要更多的自主思维空间。如何引导，事关今后孩子的独立程度。适应能力及良好的心态。我们一般可以从学习方法入手，告诉家长，现在孩子的知识量和任务量正在逐渐向毕业班靠近，孩子的学习问题不容忽视，因为小升初就要看孩子四、五、六年级的考试成绩，所以孩子现在的每一次考试都对孩子上什么样的初中有着关键的作用。孩子要想轻松拿到好成绩，掌握正确的学习方法是必须的。学大有经验的老师能够根据孩子的学习习惯以及学校对孩子的要求，在授课中循序渐进的渗透正确的学科学习方法，让孩子逐渐形成自己的学习方法，更好的独立学习。我们会把一些难度较大，较深的知识点用通俗易懂的授课方式传授给孩子，同时帮助孩子巩固以前的相关知识点，让孩子形成一个知识网络，达到提升成绩的目的。

科目推导：思路依然可以按3—4年级的课时思路进行推导；同时联系小升初，加强紧迫性，如果再不准备，后面时间更紧，对于成体系的学习是很难的，从现在开始抓起，同时充分利用好这个寒假，学大帮助你提分。

这几个年级刚需较强，咨询师一定不能轻视，引导好的话，一般下来都是大单。可以推多科，同时课时消耗也能上去。

6年级：马上就面临着小升初各名校或中学实验班的选拔，这时候的孩子非常辛苦，心理压力也非常大，家长更为焦虑。那这时候的辅导一定是要立足在小学基础知识的扎实性上，然后再进行奥数、特殊英语等的培训辅导。强调“临阵磨枪，不快也光”。此时也是对小学阶段查漏补缺的最好时机，强调小学的部分知识和初中的部分知识是有衔接的。这个时期选择辅导的小学六年级学生，大致分三种：A 等着摇号，不参加小升初择校考试；B参加择校考，但是是临时报佛脚，本身不懂教育，只是跟风；C 也参加考试，但是只是走形式，学校那边家长已经基本打点好。所以针对不同的家长我们都要给不同的辅导方案。咨询师如果引导好的话，把初中也谈进去，我们是可以签大单的。

总之，我们咨询师必须自己先打消这个念头：“小学阶段的及时辅导需求不是很旺”我们能够深挖的不止是期末考试，可以再长远点，小学阶段，孩子学习习惯养成了，学习方法具备了，以后上学，家长是会少操很多心的。所以，我们咨询师无论是接热线还是打外呼，都有必要塑造期末考试的危机感，先邀约上门在面咨的过程中一步一步的深挖并且给家长塑造辅导需求，在家长的不断认可中，我们就能签单，甚至是签大单了。

寒假前后初中生咨询话术

刚刚过去的期中考试，各分公司前后期大力配合，市场活动风风火火，热线直访暴增。据了解，很多校区如同久旱遇甘霖一般。西分轻工校区家长会后的周六日达到41组上门（19组约访，22组直访）。但是，火热的家长会即将收尾，今年春节来的比往年早了一些2012.1.23，面对寒假前的十二月和一月我们做好了哪些准备？以下整理了一些初中年级的寒假前后的话术，希望抛砖引玉。初一：1.新初一的学生已经在中学生活学习了一学期，前面的种种不适应和各种收心活动，也该结束了。寒假的期末考试对于这些孩子来说是中学以来的第一大考，要奠定自己在班级的位置，尤其是春节走亲戚大家更多问的话题也是问绕成绩分数等，所以，期末考试前的冲刺是必须一定的。大家都在辅导冲刺，我也必须的！

2.初一第一学习知识难度广度还是属于一个过渡期，但是第二学期就要上升层次了。那么对于学习习惯学习方法学科知识有所欠缺的孩子，势必需要寒假的集训。（所有孩子都在上，我们不上就比别人孩子慢半拍，开学老师的知识进度也会根据大部分学生调整。）

初二：1.初二知识难度广度系数直线上升，班里往往会涌现出一些黑马，有些学校会在初二年级划分或者滚动出重点班普通班。面对如此大得竞争环境，期末考试的成绩成为很大的决定因素，辅导势在必行。

2.对于分水岭的初二年级，已经没有什么寒假暑假的概念了。只要是假期就是孩子们参加课外辅导最有利时机。一定给家长灌输这个给力的概念。那么寒假集训必须参加。

初三：第一学期基本把新知识都灌完，这里强调灌，需要给家长也强调。大

量的知识需要在初三第一学期甚至很多知识已经在初二学习了，那么这些知识的扎实性系统性全面性，孩子是否能完全掌握？初三寒假的期末考试，对于孩子们也是心里上的一次测试，分数的高低直接会影响到孩子的学习心态。所以我们一定要利用期末之前的时间尽量多的帮助孩子扫清知识盲点。

2.寒假虽然时间有限，但是大部分学校都在组织学生补课。毕业班的学生最有利转化成全日制学生。对于这样的学生我们可以直接建议不用参加学校寒假补课，来我校参加寒假全日制。

A类：成绩非常差，在学校基本听不懂。在班级属于陪读生，陪伴别人学习。这些孩子完全没必要去学校补课，去了也是听不懂。浪费时间。寒假的全日制也可以直接引导为中考前的全日制。

B类：成绩非常好，在学校基本不用听，老师讲的都会，需要更多针对自己的拔高型的辅导。这类孩子在学校也属于陪读，自觉性好的孩子可以自学，自觉性不好的孩子就在浪费时间。所以建议可以利用寒假全面提高综合能力。针对这类孩子，我们一定要给出一个美好的规划，明确告诉他，辅导后会是如何场景（名校重点班），不辅导会是怎么结果（很难保证什么结果，毕竟你不辅导，别人都在加强）。必须客观的给家长学生展示。只要帮助明确了方向，这类孩子也可成为中考前全日制学生的潜力股。

大致梳理了一下初中学生寒假前后的辅导需求。至于更多适合当地特色的话术，还希望大家能够有更多更好更有针对性的思路和语言。

寒假前高中咨询话术

高 一 ★高一特点：

知识量大；授课进度快；学科内容深，学科知识的抽象概括性强，需要掌握大量的科学概念、公式、定理、定律；综合性、系统性强，要理解或解决一个问题，往往需要综合运用各学科知识；学习方法和思维方式的转变，培养自主学习能力

★高一寒假前夕最重要的事情：

1、分析进度，注意调整——开学初始，学校为让学生适应高中的学习进度和知识难度，期中考试前授课进度不会特别快，知识架构难度也不大。但期中考试后，各学校将加快授课进度，知识点也将涉入到高考中的核心知识点。并且两个月后的期末考试知识点覆盖面会更广，题目综合性会更强。

2、难度加深，注重方法——初中知识相对简单，临时抱佛脚也可以见效，高中知识挖掘的很深，特别是理科，对知识迁移能力考察较多，要想学好，必须持之以恒的坚持，并建立一套适合自己的良好学习方法，死记硬背知识权宜之计，关键是理解、理解、再理解。

3、发现漏洞，及时弥补——高中学习进度快，发现漏洞千万不要疏忽，任由其存在和发展，因为知识之间是有内在联系的，漏洞不补，会影响其他知识的学习和综合应用，积累得太多，会觉得无从下手，只好放弃，给高考造成重大的损失。

4、培养自主学习能力，转变学习方法和思维方式——高中数学要学会“三想”：数形结合思想、分类讨论思想、转化思想；物理要学会“一能”：物体运动过程分析能力；化学要学会“织网”：将化学反应方程式连成线，织成网。

5、正确看待成绩，找到解决方法——期中考试后会让一部分学生产生挫败感，大大挫伤了学生的自信心。要帮其认清现状，快速补充漏洞知识点，转变学习方法，迎战期末。

6、关注学习，注重心理——期中考试结束后，部分学生会遇到瓶颈期，感觉上课都能听懂，课后作业也认真完成，但成绩却不尽如人意，很多学生甚至出现了不及格。其症结就在于学生的知识迁移能力差，综合学习能力急需提高，学习方法不正确。我们要让学生以平和的心态正视结果并帮其找到适合的高中学习方法，迎战期末。

高 二 ★高二特点：

以高考的高度审视，组合高

一、高二知识，形成知识系统串联，其特点是起点高，容量大，实用性、针对性、综合程度强，学生可操作性较强；高二又是文理分科后的第一学期，一方面，这个时间段，学生之间两极分化开始凸显，属于“吃不饱”、“吃不了”的两极学生。另一方面，期中考试过后，有的学生开始茫然，失去信心，不知从何下手，充满沮丧，灰心丧气，沉溺于不良情绪之中。同时，要面对多个科目的会考，会分散高考科目的注意力；另外，对于期中考试

之前的漏洞知识点，学生和家长都盲目的持乐观态度，认为孩子可以自己解决问题，结果耽误了孩子最佳的辅导提升时间。

★高二寒假前夕最重要的事情：

1、学会时间管理，合理安排计划——我们要学会合理利用时间，有针对性的学习，进而达到事半功倍 的效果。寒假前，我们主抓会考薄弱学科及语数外主科目的基础，会考科目学习的难易程度，以会考要求为主，不易做过难过复杂的题型。

2、强化基础——高二的考试题目综合性将增强，知识点的衔接及综合考查会增加，而高一的很多知识是在高二的学习中必须要用到的基础知识，所以如果发现高一的部分知识点没有完全掌握，千万不能期盼后面再去慢慢解决，要尽快补上，使自己高二高三的学习更加顺畅。

3、冲刺高二，备战高考——高二是扎实基础，向高考题型靠拢，赶超其它学生的最佳时机。要有意识 的多练习综合型的题目，为高考做好准备。

4、均衡发展——文理分科后，切忌严重偏科，要保持各门学科均衡发展。在高二阶段保持好每门功课

均衡的成绩，在高三冲刺中，再在部分学科上有所突破，就会考取非常理想的成绩，所以高二的均衡发展是取得高考好成绩的基础。高 三 ★高三特点：

步入高三，就像战场上吹响了冲锋号，从这一刻起，需要全力冲刺！寒假前，一轮系统性基础复习即将告一段落，马上迎来第一学期的期末考试及一轮摸底考。这次考试十分重要，它既可以检验自己一学期来的复习效果，又可以查找自己急待解决的问题漏洞，还可以提出新的挑战。第二轮是模块复习，第三轮则以学生做题为主，答疑为辅。所以这阶段是高三学生查漏补缺，提升的最后时机。

★高三寒假前夕最重要的事情：

1、重视一轮复习——第一轮复习是最全面、最系统的，也是大多数学生最认真、最有成效的阶段。在第一轮复习时，抓住每一个知识点，稳扎稳打，才能取得最好效果。

2、合理安排时间，最大提高效率——对于学习来讲，除了对一年以来高考复习的时间要统筹安排外，合理安排每日时间，最大效率地提高复习效果尤为重要。

3、围绕考纲，针对复习——高考各科都有《考试说明》，首先要依据《考试说明》，明确高考的考查范围和重点内容，再有针对性地进行复习。不要盲目的进行题海战术，要学会同题型分类讨论、总结归纳的学习方法。

4、抓住细节，系统复习——部分学生认为文科需要背诵的知识点太多，而在高考中其实知识题的分值不高，所以索性就放弃了。熟不知解决好基础知识，正是提高文科成绩的关键所在。

5、切忌浮光掠影，只重皮毛——部分学生只重视知识的背诵，缺乏专题性反思，综合性归纳，不知道自己的涨分点在哪里，高考考查重点在哪里。

6、目标明确——明确高考目标，同时分析自己的程度，明确差距。对目标学校的情况初步了解（包括学校招生情况对比，有无加分限制）。如果没有合理地定位自己，是无法形成科学规划。

7、恰当选择——对于高三的学生来说，选择课外辅导是必不可少的，老师的引导和点拨可以让你进步得更快，但是课外辅导的形式很多，要根据自身情况选择合适的学习模式，也要制定针对性的辅导计划，才能用时最短，效果最好。

8、调整心态——高三，无止境的题目，无止境的考试，还有家长和老师无止境的唠叨，加上自己给自己的压力，很容易有急躁、迷茫、郁闷等情绪。这个时候如果能及时调整，让心态回归到正确轨道上，就在高考的路上前进了一大步。

9、调整生物钟，备战高考——要结合高考各门功课考试时间的分布，合理的安排做习题的时间，至少每周安排一次，按照高考的时间，分配做各门功课做试卷的时间。

总部咨询管理部

2011年11月28日

高 三

★高三特点：

步入高三，就像战场上吹响了冲锋号，从这一刻起，需要全力冲刺！寒假前，一轮系统性基础复习即将告一段落，马上迎来第一学期的期末考试及一轮摸底考。这次考试十分重要，它既可以检验自己一学期来的复习效果，又可以查找自己急待解决的问题漏洞，还可以提出新的挑战。第二轮是模块复习，第三轮则以学生做题为主，答疑为辅。所以这阶段是高三学生查漏补缺，提升的最后时机。

★高三寒假前夕最重要的事情：

1、重视一轮复习——第一轮复习是最全面、最系统的，也是大多数学生最认真、最有成效的阶段。在第一轮复习时，抓住每一个知识点，稳扎稳打，才能取得最好效果。

2、合理安排时间，最大提高效率——对于学习来讲，除了对一年以来高考复习的时间要统筹安排外，合理安排每日时间，最大效率地提高复习效果尤为重要。

3、围绕考纲，针对复习——高考各科都有《考试说明》，首先要依据《考试说明》，明确高考的考查范围和重点内容，再有针对性地进行复习。不要盲目的进行题海战术，要学会同题型分类讨论、总结归纳的学习方法。

4、抓住细节，系统复习——部分学生认为文科需要背诵的知识点太多，而在高考中其实知识题的分值不高，所以索性就放弃了。熟不知解决好基础知识，正是提高文科成绩的关键所在。

5、切忌浮光掠影，只重皮毛——部分学生只重视知识的背诵，缺乏专题性反思，综合性归纳，不知道自己的涨分点在哪里，高考考查重点在哪里。

6、目标明确——明确高考目标，同时分析自己的程度，明确差距。对目标学校的情况初步了解（包括学校招生情况对比，有无加分限制）。如果没有合理地定位自己，是无法形成科学规划。

7、恰当选择——对于高三的学生来说，选择课外辅导是必不可少的，老师的引导和点拨可以让你进步得更快，但是课外辅导的形式很多，要根据自身情况选择合适的学习模式，也要制定针对性的辅导计划，才能用时最短，效果最好。

8、调整心态——高三，无止境的题目，无止境的考试，还有家长和老师无止境的唠叨，加上自己给自己的压力，很容易有急躁、迷茫、郁闷等情绪。这个时候如果能及时调整，让心态回归到正确轨道上，就在高考的路上前进了一大步。

9、调整生物钟，备战高考——要结合高考各门功课考试时间的分布，合理的安排做习题的时间，至少每周安排一次，按照高考的时间，分配做各门功课做试卷的时间。

第二篇：咨询话术

励志俱乐部话术精要

1.第一章 电话话术

一、打电话常用语

1.非常急切，显示出真诚和热情。

“我很真诚的想了解你对人际关系，演讲口才，形象礼仪，说服力等软能力的需要，你能告诉我，你目前是如何训练自己这方面的能力吗？”

目的：开放式问题让别人把他对软能力训练的看法讲出来。

2.真诚，关心的语气。

我真的很想帮助你，但是在帮助你之前，我先问一个很关键的问题：要是能发明一种训练模式，来解决你所有人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪等所有问题，你认为这个训练模式应该是什么样子？ 目的：开放式，挖掘别人的需要，这个回答就是对产品最大的需求。

3.决定购买。

上次你是怎样决定要锻炼演讲口才能力的呢？对于你现在成长的效果，你最满意的是哪些方面呢？ 目的：找出顾客决定的关键点，和促使他决定的种种条件。

4.主要重点

我们训练的项目主要有：人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪，自我管理。你对哪一点是最感兴趣的呢？（回答）为什么这一点对你这么重要呢？

目的：问出他最心动的点，并且让他讲为什么。

5.制造问题

大部分同学在大学里都想拥有良好的人际关系，能够在舞台上精彩的演讲，能够拥有说服力带领团队，你说是不是呢？那根据我的经验，他们经常会去看一些书，或者参加一些活动，但是过一段时间之后发现，上台讲话还是讲不好，人际沟通也没有书本上说的那么容易，并且把这些原因归结到，这些都是虚的，没用的，从而更加不去练习，造成恶性循环，更加难以提升个人魅力，你说是不是呢？（他说，是）哎？你是如何确保你能够让自己能够拥有良好的人际关系，拥有不一般的演讲能力的呢？

二、打电话约谈陌生顾客（一定要争取见面机会）

1.达到或者超越你的需求

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你，是想向你介绍，我们励志俱乐部所有的，帮助你提升个人魅力，提升你演讲口才能力，提升你人际关系，说服力等能力的训练，要是我有办法帮助你达到甚至超过你的需求，你有没有兴趣听听我们的意见呢？你看是明天中午还是晚上我们见面聊一下对你更合适呢？

2.更好的办法

喂你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你是想向你提供一个，比起你目前所使用的方法更好的方法，来提升你的人际沟通能力，演讲口才能力还有说服力，我会向你说明我们的训练，能帮你达到你要的结果的，我们约明天中午还是晚上好呢？六点半见面可以吗？ 3.创造竞争

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我想让你知道上个礼拜，我曾将我们的训练带给另外一位和你一样在法学院的同学，他在我们俱乐部里训练感觉非常好，因为那位同学跟你学的是一样的专业，我想你也希望在这里获得同样的帮助吧？你看是明天中午还是晚上比较方便，我们面谈一下可以吗？

4.还企求什么呢

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，您有时间和我讲几句话吗？（不讲话，往下说）你是否考虑过在我们俱乐部一起训练的好处非常多，对于我们的训练你还企求什么呢？要是我能向你表明，我们的训练，能够满足甚至超过你的要求，你一定会感兴趣的是吧？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？

5.卖提升能力

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，你是否想到和我们一起训练，可能会倍增你目前的演讲能力噢，我希望想你说明的就是这一点，我们可以约在几月几日还是几月几日见个面对你比较合适？

6.领先产品

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我们的训练在大学生领域里公认是领先的，我想你一定有兴趣了解，我们人际关系，演讲口才的训练方法，一定也能提升你的人际沟通，演讲能力，让你成为同学中的佼佼者，在能力上保持领先地位，这对你是非常重要的事情，你说是不是呢？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？

7.重要数据

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我有几个重要的数据想让你知道，我们在上个星期又有（多少）位新伙伴的加入，这样的训练可以让你每天至少自信一倍以上，要是我能向你说明这一点，某某同学，你一定对你的演讲能力提升一倍感兴趣，难道不是吗？这只要花你15分钟的时间，就能搞清楚的，是明天中午还是晚上见面比较好呢？

三、打别人介绍的电话

1.喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，某某同学建议我打一个电话给你，他在我们励志俱乐部里参加训练，在训练中他发现，能真正的提升他的演讲能力，提升他的人际沟通能力，提高胆量，提升自信，所以他认为我们也一定可以帮助你提升能力，所以他让我打这个电话给你，你看，我们是约明天中午还是晚上见个面聊一下对你更合适呢？

2.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，今天我特意打这个电话，是某某同学的建议，他从上个学期起就已经是我们的伙伴，他对我们专门为他提供的课程感到非常满意，那根据他的看法，认为这个课程可以提高他的综合能力，她说也一定能提高你的综合能力，他希望你考虑一下，了解我们俱乐部这一套训练模式，那你说我们是约明天中午还是晚上见个面谈谈比较合适呢？

3.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，某某学院的某某同学呢，他建议我向你打一个电话，我们俱乐部想他提供过许多的训练课程，某某同学感到我们的训练对他很有帮助，他人我我们也同样可以帮助到你，我们是约明天中午还是晚上，我来向你介绍一下，我是怎样帮助他和你提升综合能力的方法，好吗？

四、电话解除抗拒

1.没时间

我很清楚时间对你对么重要，其实你会很高兴的发现，我们额训练就是可以帮你节省你的时间甚至是金钱的，只要占用你15分钟的时间，我就会让你知道如何更好地节省时间，这样够公平了吧，你是说不是啊？ 我也知道你担心时间，但，是否你太忙，忙得连提升能力的事情都顾不上啦？ 太好了，我知道你生活节奏非常快，效率高，就是因为这一点，我才要见见你呀，就是像你这样的同学，才会认识到我们俱乐部训练的价值所在噢！你看是明天中午还是晚上比较方便，我会让你知道，就是忙的人我才能帮助到他，让我们谈一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪费你的时间也就是浪费我的时间，要不是因为我相信我们俱乐部的训练，真的可以帮到你的话，我是不会和你童话的，所以呢，我想花一点时间，我们来谈话是非常值得的，这对你我来说都是很重要的事情，请允许我们见个面谈一谈，好吗？

哎？你讲这话让我想起，有一个同学叫某某某（通常是一个院的），他刚刚开始也认为自己很忙，没空跟我见面，但见面15分钟后，他感到非常开心，你想不想知道，他到底通过那次见面明白了什么事情吗？请允许我们见面谈一谈吧，你看是明天中午还是晚上对你更合适呢？

2.不需要

啊？不需要啊？我告诉你，这是我第一次听到有同学这样说，你知道我从来没有听过这种话噢。你是不是有什么担心的？是时间的问题，还是不相信我们？

啊？不需要啊？我跟你讲，我第一次拜访的同学，他们都跟我讲过这样的话，但是他们后来都变成了我们俱乐部的伙伴，你知道为什么吗？

你的主意怎么改变了呢？是什么让你做出这样的决定呢？显然你没有听清楚我的意思，你能告诉我，我做错了什么吗？难道你对提升自己的综合能力不再关心了吗？

是今天还是永远？今天没能帮助到你，虽然我不是很开心，但是我愿意接受这个事实，但如果是永远，我就非常不能接受了，为什么，我这么真诚的想帮助你提升你的演讲能力，人际沟通能力等综合能力，达成未来的目标与梦想，是我要帮你完成的使命，是什么可以让我永远帮助不了你，让我希望落空呢？我真的很想帮助你，请你告诉我为什么，好吗？

3.考虑考虑

很好，所以我们需要考虑的第一件事是什么呢？

你想考虑考虑呀？让我们一起将问题想清楚，你最关心的问题到底是什么？我们一起来想一些办法来提高我们的演讲能力，人际沟通能力，说服力，也是很有必要，很有道理的，我们需要采取一些行动，来完成这件事情，现在让我们来考虑一下，第一项行动应该是什么呢？ 你说考虑考虑那表示你还是有兴趣的对吗？

这件事情对你非常重要，你一定会慎重的考虑对吗？ 你这么说不会是想躲开我吧？

那你有兴趣，又会慎重考虑，我在这方面又比较专业，何不让我我们一起考虑呢？那我们要考虑的第一件事情是什么呢？是不是你有什么担心呀？是钱的问题吗？还是不相信我呢？

哦，你想考虑考虑呀，为了要做出正确的决策，你需要方方面面都依据事实来做考虑，让我们再用几分钟来仔细考虑一下，我问你几个问题，你喜欢我们俱乐部吗？你想拥有我们俱乐部吗？你希望从何时开始从我们俱乐部受益呢？那现在你还有什么事情要考虑的呢？”（一句一句地问）

做好电话邀约的记录和后期不断跟进！

第二章 咨询

一、准备工作（纸、笔、心态、、、、、、）

二、状态调整（热情、微笑、、、、、、）

三、推到心墙（我是谁，我要做什么，我需要你做什么）

———双方自我介绍

四、建立信赖感（交朋友的过程中了解顾客信息挖需求点并提前关门）

信赖感九大要点：倾听，赞美，认同，相似（模仿），专业，形象，见证，环境。信赖感十大问题：销售是用问的，不是用讲的 1）某某同学，你是哪里人啊？（拉近距离）

赞美家乡，聊家乡的风俗人情、特产、名人、名胜古迹、、、、、、、2）某某同学，你学的是什么专业呀？

啊，国际贸易？（有一点小吃惊）。

3）当初选择专业的时候，是父母帮你选的还是自己定的？（了解选择权）

（自己定的）恩（点头）。真不简单，你应该是一个很有主见/潜质的同学，很少有同学像你这样能够自主决定的。如果你一直这样坚定的话，将来的发展空间会很大的。（不是自己定的）那你现在对这个专业满意吗？

是的。同学，你有没有发现，很多时候父母给我们做出的决定不一定是正确的？包括我们的班主任老师都不一定适合我们？有没有想过为什么？

（举例引导）这就和点菜一样，别人喜欢的不一定是我们想吃的。所以很多时候父母和老师给我们的选择，可能适合他们自己的口味，却不一定适合我们，你说是吗？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。为什么？因为我没有去过，虽然我很喜欢你，但是因为我没有做过，所以我要告诉你怎么到那里，是很困难的，错误的可能性也非常大。

（案例引导）我们有一位某某院系的伙伴，他宿舍有个同学，父母要求他每天发一个短信回家，如果有事就要电话详细汇报，如果没事，也要写上今天无事，每天都要这样做。是的啊（不断认同他）。同学，你这块做的怎么样？

（道理引导）当然，父母对社会和我们大学生不太放心，这也是可以理解的。然而你们终究是要走向社会，是雄鹰总要自己飞的嘛，你们从走进大学那一天开始，就要逐步学会独立面对这一切。你说是嘛？

（道理引导）听父母的意见，但是要有自己的主见。实际上，家人给我们的意见，最重要的目的就是希望我们少走弯路，你说是吗？

4）某某，你周末一般做什么呢？平时周一到周五的空余时间都是这么安排的呢？（了解时间安排和爱好）

是的，大学的时间过的是最快的，最好把这些时间，拿一部分出来用在学习上，否则真正想学习的时候就没有时间了。你说是吗？

（算账）大学一共4年，每年2个学期，每个学期一般是18周，总计126天，每周去掉2天周末，还剩下90天，减去差不多10天的节假日，还剩下80天，每周至少还有一天的空余时间，一个学期也就60天，如果再减去2个星期复习考试，基本就50天的时间用于专业课学习。也就是说大学四年去掉大四下半年的实习，只有50×7=350天。我们真正用语学习的时间也就是的时间而已。

大学时间是人生中最重要，最有价值的时间，你这么多空余时间是怎么安排的？要不要好好重新规划一下，投资在训练能力上？

5）同学，你感觉大学和高中的最大区别是什么？

是财务自由和时间自由。给你一个投资理财的建议，你每月生活费800元，每个月存10%，80块钱，对你的生活质量不会有什么影响吧。一年积累下来差不多可以存1000块，四年就可以有4000块。你可以把这些钱买一套很好的衣服，为将来面试做准备，当然也可以投资到大脑中，为自己增加就业砝码。你说是吧。

6）那同学，你爸妈平时一个月给你发多少钱工资啊？[开玩笑的口吻] 是月薪还是年薪呢？除了正常的生活，还有结余嘛？（相似）

一般同学平时还会逛街/炒股/买化妆品/请同学吃饭/打游戏，这些钱你一般都会投资到什么地方呢？

（感情引导）我们父母挣钱都不容易，作为儿女，现在上大学就是为了将来更好的就业，钱要用在刀刃上，比如说：投资一些钱去买一些书，参加一些学习和培训，为了将来就业增加砝码。你说是吧？

（感情引导）实际上，父母在乎的不是现在花了多少钱，在乎的是你能否通过大学这个平台的锻炼，将来找一份好工作。可能现在生活费不是太宽裕，然而如果你未来能有个很好的发展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大学怎么锻炼和提高自己了。你说是吗？

7）某某，你最大的兴趣爱好是什么呢？（相似）8）某某，你最难忘的经历是什么呢？（同频）9）某某，你以后的理想目标是什么呢？（激发）

10）某某，上大学这么长时间了你对大学还满意吗？（引导）

（满意）哇！真不错，你太棒了，那你能给我分享哪些方面满意吗？

（不满意）哦，很多同学都有这样的想法，那你都对那些方面不满意呢？打算怎么办呢？

四、挖痛苦点并扩大痛苦（找准痛苦按钮不断往下按）

1）某某，你觉得在大学里面除了处理好学习以外，还需要锻炼那些能力呢？某某，你觉得你目前是最需要锻炼的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有没有遇到过在很多人面前讲话，头脑空白、紧张、手脚不知道怎么放、忘词的问题呢？

2）在大学里其实大部分同学都想要锻炼演讲口才，人际沟通，说服力，形象礼仪等能力，你说是吗？（制造痛苦）

我们都知道通常会去看一些书，参加一些活动，甚至去找兼职，结果发现最后上台还是讲不好，没有影响力，人际沟通也不是看几本书就能解决问题的。然后原因归结到这些都是虚的，不实际，从而更加不去提高自己，造成恶性的循环，你说是不是呢？

3）哎？同学，你是如何来确保自己突破这些障碍，让自己在大学里就能够很好的锻炼这些能力呢？某某，你想一想，这些问题如果得不到解决会遇到什么样的困难（扩大痛苦）想像一下，在社团（班级）里，如果你的演讲和人际沟通能力不到位，带领的队伍缺乏凝聚力，你觉得对你的社团（班级）会造成什么样的影响呢？

如果这些问题持续得不到解决，一年以后这个班级和社团会变成什么样子呢？

想像一下，如果你的演讲能力和人际沟通能力不到位，你参加比赛和活动的时候，这个团队因为你会受到怎样的影响呢？

如果这些问题一直得不到解决，比赛和活动的机会再次来临的时候，你又会作何选择呢？

那我们的大学生活过得相比其他有能力的同学，过得是不是比较乏味？很多想尝试的事情都没有机会做，对不对？ 说得远一点，我们毕业之后逃避不掉一件事就是参加面试到企业里去工作，你说是不是呢？

如果今天我就是你那位面试官，我们来模拟一下子。“同学你好，先做个三分钟（重点语气）的自我介绍吧。（低头不语，一般20S完了，停顿5s，下一位）

当然我并不是说真的下一位，想像一下，如果是真正的企业面试，你的面前坐着三个企业高管和人力资源总监，你能通过这样的面试吗？

确实很难，但你意识到这一点已经很好了，有没有想过如何提升这方面的能力呢？

某某，假设你已经成功面试上一家公司，做总经理助理。现在需要你和司机去接待一位很重要的客人，开着一辆奔驰轿车，你感觉你应该坐在什么位置，客人应该坐在什么位置啊？看到客人之后，你会怎么做呢？

某某，你对自己刚才的回答满意吗？[反问]根据与客人的熟悉程度，你应该坐在副驾驶的位置，客人坐在司机的后面。在职场里面，开车门至少都有8种以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估计你的总经理会如何对你？

如果这样的事情，出现个2-3次，结果会怎么样呢？

公司应聘的时候你会遇到这样的问题，接待客人的时候你会遇到这样的问题，你去拜访客户的时候还会遇到这样的问题，甚至你谈男朋友、女朋友的时候也会遇到这样的问题……[把问题扩大] 从幼儿园算起，我们上了差不多16年的学，但是工作上却总会出问题，甚至连一个自己喜欢的人都没有办法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我们能出人头地，而我们却无法完成父母的期望啊。如果你爸妈现在坐在你的面前，你想象一下他们看到你这样的表现，会有什么感想呢？

4）如果我有办法帮助你在大学期间就能够真正的提升演讲能力，人际沟通能力，形象和礼仪，某某同学，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？

（回答没有）哎？你刚刚说你要解决问题的，那你现在又说你不想听？我想你大概是还没有想真正要解决问题，你可以告诉我是什么原因，让你还没有下决心吗？

如果总经理对你有意见，你觉得他会提拔你的可能是大还是小？ 如果晋升的机会变小了，说明你的收入提升的可能大还是小？

想像一下，如果，三十一二岁都拿着只有几千块钱一个月的工资，你结婚会遇到什么样的困难？买房子又会遇到什么样的困难？

想像一下，如果这时候，你的同学早已突破年薪十万，开始为自己的事业奋斗，挑战年薪百万了，如果有一天见面相聚了，你又会有什么样的感受呢？ 如何引向产品介绍：

1）举例法：我们俱乐部也有一个伙伴最开始和你一样、、、、后来加入俱乐部后现在、、、、你想知道他是怎么改变的吗？那我给你讲一下我们俱乐部、、、、、、2）激发斗志法：你真的想要改变自己吗？你是想还是要呢？是要还是一定要呢？你确定你已经下定决心要从现在开始改变自己了吗？那好那我告诉你我们俱乐部可以怎么让你改变、、、、、、3）直接介绍法：某某，曾经有听说过或了解过我们励志俱乐部吗？你都有哪些了解呢？知道我们是帮助同学们训练什么的吗？你知道我们为什么要办俱乐部要做这些吗？那我给你讲一下我们俱乐部是、、、、、、五、塑造产品价值（重要的不是我们有什么而是你能得到什么）

1）介绍俱乐部：谁办的俱乐部，为什么办俱乐部，要办到什么程度，有了什么样的成绩

2）介绍产品具体内容：九大能力训练课程、一天中山陵户外拓展训练、两天集训、一天职场实战再加俱乐部日常特色活动（各俱乐部根据专家特色塑造价值）！3）介绍上课时间地点：时间的灵活性与固定性 4）介绍产品三个步骤：

步骤一：介绍产品内容。（我们俱乐部的第一大特色）步骤二：把产品内容转化成为顾客的好处。（也就是说……）步骤三：锁定，让他说是（毕竟你说过……）举例：

我们俱乐部课程的第一大特色就是大学生必备九大能力实践训练课，我们的课程是开放式的会让所有的伙伴有大量上台的机会，以学生为主，以训练为主。

也就是说，某某，你在俱乐部里可以有很多机会在台上去尝试，去讲话，随意的发挥，让你有大量的机会锻炼和突破自己，相信在这样的训练下，你的演讲能力很快就会超越一般同学，你说是不是呢？ 毕竟你说过，课程的实践机会是很重要的，你说是不是呢？

5）第三者见证参加后具体收获

六、解除抗拒（顾客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果没有抗拒就不需要你了。

顾客没有抗拒表示他根本没有兴趣。挑毛病的才是真正的买主，嫌货才是买货人。顾客不买产品的原因有两种：一个是他自己本人的问题，一个是对产品的问题。觉得产品有缺点：缺点就是优点。

自己原因不能买（没钱）：不买的原因就是他应该购买的理由。解除抗拒点的步骤：

步骤一：判断真假，套出真相（当觉得是假的抗拒时使用）步骤二：确认唯一抗拒点（是唯一不参加的原因吗？）

步骤三：再次确认，准备成交（也就是说，只要问题解决了，就参加对不对？）步骤四：合理解释

1、太贵了：

（惊讶）我从来没有听到有人这样跟我讲啊！

某某同学，假如今天你报名参加的话，可以给你免除50%的学费，你愿意吗？（测试真假抗拒点）某某同学，请问这是今天你唯一不能报名参加俱乐部的原因吗？为什么呢？（确认唯一抗拒点）也就是说，只要不是太贵的话，你就参加了对不对？（再次确认，准备成交）如果你说贵，我觉得这正是你应该来我们俱乐部的理由啊。

价格只是一时的，效果却是一生的。你是多花一些费用，得到一个满意的结果，这个效果是一辈子的，还是少花一些，而效果得不到保证。没有质量价格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某学长那样，价格是问题嘛？这只是你找个借口来阻碍你成功，只是找个理由来给我们答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我参加讲师班的时候也是这样想的，后来我发现参加学习贵，不参加学习更贵，因为你每天都在犯错误啊，而且可能会犯一辈子错误。价值＞价格法：

你是指价格贵还是指价值贵？

某某同学，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们俱乐部最能吸引人的优点！你会不会同意，一个课程真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是我们俱乐部真正有价值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你从新获得你走回家所需要的全部力气。这是这一瓶水的价值。如果这时候，有一个买水的人走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水你说是吗？ 那让我们来看看，我们俱乐部能给你带来的价值有多大！代价＞价格法：

你是说代价贵还是指价格贵？

某某同学，你也就是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意我们俱乐部的品质了，难道你不同意，宁可投资的比原计划的多一点点，也不要投资得比你应该要投资的少一点点吗？你知道，使用次级品，到头来你会为它付出更大的代价的，想像一下，省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？

对，就是因为太贵了，所以你更应该要来呀。（他问：为什么？）

因为最贵的课程，已经把最好的人脉过滤出来了，你来上课就是想认识优质人脉，坐飞机跟坐火车认识到的人不一样，今天假如一个课程很便宜，你去上，认识到全是便宜的人，假如很贵的课你更要去上，你认识到的全是比较高品质的人脉，你说是吗？再说，最贵的产品才是最好的，今天，因为最好的产品，第一次就把东西买对了，反而节省了更多的冤枉钱，不要为廉价品付出更昂贵的代价。举个例讲，买一个行李箱可能五六百块，有一天，我发现，轮子啊，拉链啊，拉杆啊，常常坏掉，那每一年都要换一两个行李箱的话，这实在是感觉很讨厌，有一天有人买给我一个行李箱3000块，我一听，3000快，这么贵（惊讶）？她说，拉杆，轮子跟拉链呢，全部出厂之前经过撞击测试，是全世界最高品质的行李箱，我说人家某某名牌呀，才是全世界最高品质的，她说那个某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的这个材质都未必是最好的，我们这个品质第一！我说你怎么保证？她说保用十年，我说旁边这个小的多少钱？她说6000保用20年，我说旁边这个更小的多少钱？她说8000，保用一辈子！她说，全世界的网点，免费为你维修，免费为你保护。所以换句话说，最贵的才是最好的。最好的也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，以免到头来为次级品付出更昂贵的代价！”

2、没钱：

某某，你现在生活费不少了，我们有一部分学员是西部来的，生活费比你少一半，他都要去投资给自己大脑，你担心什么？！[举例子] 某某，你是真的没有钱吗？如果是真的，那你就更应该报名参加了。想想看，你是因为没有钱，还是因为没有赚钱的能力或者是不会投资理财啊？今天没有钱，明天没有钱，那什么时候会有钱呢？是缺少钱，还是缺少决心/自信/赚钱的能力？我们训练的课程就是要解决你这个问题的。太好了，就是因为没钱，你才应该来参加我们的训练！

因为你没钱，没有来参加学习，没有来学习继续学不到赚钱的能力，就继续没有钱，继续没有钱还是不能来学习，还是不能来学习就继续没有钱，还是没有来学习就继续学不到赚钱的能力，这叫什么循环，答案是恶性循环。假如你现在下定决心，去借钱来学习，学到赚钱的方法就赚到钱了，将来你不需要借钱了，一辈子用这个方法，可以赚一辈子的钱，你觉得好还是不好？

某某，你如果没有钱的话，那其他同学岂不都是贫困生了，问题的关键不是钱，而是想不想提高自己，不，是想想还是一定要，有没有一定要的决心。只要一定要，就一定有办法。你的潜质很不错，如果能够训练半年到一年，你能在我们学校参加各种活动和比赛并且获奖了。

3、没有时间：

你是真的没有时间嘛？“是的”如果是这样的，你就更应该报名了，因为你的时间管理出现了很大问题。[合理的解释-举例子]我们有位伙伴，是某某院系学生会主席（或某某社团的社长），他参加了学校的挑战杯比赛，每年拿奖学金，他每周都过来上课的。只有把自己的时间管理规划好了，你才能成功。[准备成交]你看，我们有专门的一堂课来解决你这个问题的。

就是因为你没时间，你才更应该来上课，因为课程只需要你大学一点点时间就可以，节省你读几百本书的时间，课程是什么？课程就是节省你时间最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。课程是什么？课程就是教你更短时间锻炼出能力（赚到更多的钱），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能够不要再忙，今天话一点点时间来上课，能帮助你提早实现自由，你应该不会反对吧？

4、考虑考虑： 抓住害羞的心理

太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 这么重要的事，你一定会很认真地做决定的，是吧？ 你这样说该不会是想躲开我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？

好，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么事呢？（额……）坦白讲，是不是钱的问题？（十次有八次都是钱的问题）

同学，这么重要的事情，你要不要和别人商量一下啊？比如宿舍同学或者父母。[锁定决定权] 坦诚的讲/说实在话，阿加同学，你考虑的第一个事情是什么呢/是不是还有什么担心？是不是……钱/时间/效果问题，是不太相信老师/还是不太相信自己可以坚持下去？老师能帮助那么多大学生，相信一定可以帮助你。[套出真相] 根据以前的经验，一般80%以上同学，都能现场做决定，不到20%的同学不太能确定，为了提升服务品质和效果，我们俱乐部规定没有必要给那20%开绿灯，而且面对大量的学员活动照片和学习体会，还有专业的老师，你都考虑不好，回去面对四面墙，更考虑不出来了[呵呵]。是不是有什么担心啊？ 决心问题

（挖痛苦）我理解你的心情/困难/问题……，比如时间不够啊，费用不够啊，但是你想一想看，如果我们天天面对这些问题而不解决，接下来会发生什么事情啊？如果一直四年都没有很好的来解决，那可能永远都不会改变了。如果我们今天采取行动，下定决心，突破自我，难道你不会收获更多嘛？包括工作、学习、实践，甚至还有女朋友OR男朋友。

（给快乐）你想象一下：经过三个月的训练，你的演讲水平提高2倍，自信和底气至少提高3倍，你在考试或谈恋爱的时候，成功机会是不是增加了。那是什么感觉啊。而且，如果这样持续四年，你想象一下，那样的感觉是多棒啊。你能告诉我，我要如何做，你才不需要继续考虑了？

5、我要问问（父母、哥哥、姐姐……）引导不打电话

某某同学，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判断力，我有个弟弟在某某地方上学，他有时候也会问我一些问题，我一般都是让他自己决定，为什么？因为我知道他比较成熟，独立自主能力比较强，所以相信他。你的父母对你不相信，是因为你缺少能力，正因为这样，你更应该学习啊。

某某同学，你征求父母意见，这个是对父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有没有听说过一起学呢？有没有参加过这样的训练呢？

是的。他们没有参加过，根据以前的经验，没有体会的人，看法可能会比较片面。老师说我们自己好，你可能感觉有点主观。但是，我们问那些学过的人，他们应该是最有发言权的吧。另外，我们这么多学员的训练照片，这么多学生的感言，我想一定是有效果的吧。确实要打电话

（坚定他自己）某某同学，也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对我们的俱乐部内容还了解了/你对我们老师的水平还有问题吗/你对我们的费用还有问题吗/你对我们的训练效果还有问题吗？

太好了，谢谢你的信任和对我们俱乐部的支持。【锁定】你马上打电话给父母吧。如果你说不清楚，或者父母有其他考虑，我来帮你打，给家人一个惊喜。帮他打电话的三个关键：

1、这个俱乐部是南京各大高校的学生联合举办的；

2、学校里面100多名同学都参加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意见。

6、大二的时候我再报名 某某同学，你说现在参加和大二参加有什么区别嘛？ [不是真实的原因] 到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话。[说出一些自己的理由] 你知道现在参加的好处或者不参加又有坏处嘛？

（道理引导）先知先觉、后知后觉、不知不觉。你睡觉的时候别人醒了；你醒了，别人已经面试了；你去面试，别人工作了。你这样的想法会处处慢人一步啊。

7、被骗过

同学你可不能把小麦当韭菜了，我们与他们不一样。

我们会请到专业的老师，12位导师，同时还有我们俱乐部的19名核心伙伴，目前报名的同学已经有一百人以上了。更何况我们是就在学校上课，如果没有实力，谁敢这么做。实际上你之所以会被骗啊，就是没有去学习这些知识，没有了解社会啊。

我理解你的感受，当初是因为什么原因做错了选择的？你看我们和他们一样嘛？我不太清楚他们有没有我们这么专业的老师，不知道是不是在学校上课，在选择的时候，是不是给大家压力。说说看，看我能不能帮