第一篇：国际商务管理学选择题与答案

《国际商务管理学》补充习题 2

专题三

单选题：

货物生产国与货物消费国通过第三国进行贸易，对第三国而言是（B）。

A,过境贸易B,转口贸易C,直接贸易D,多边贸易

2，世界贸易组织对任何多边贸易协议的解释和决议，须经部长会议和总理事会成员（C）。A,2/3以上的多数通过B,1/2以上的多数通过C,3/4以上的多数通过D,4/5以上的多数通过 3，价格条款中（A）组成。

A,单价和总值B,单位价格和计量单位C,计价货币和总值D,单位价格金额和价格术语 4，CIF条件下交货，（C）。

A,装运时间先于交货时间 B,装运时间迟于交货时间C,装运时间与交货时间一致D,其先后次序视运输方式而定

5，进口关税是一种间接税，其税负最终由（C）承担。

A,进口商B,出口商C,消费者D，生产商

6，单独海损仅涉及受损货物的所有者单方面的利益，由受损方承担损失，这种损失（A）。

A,属部分损失B,属全部损失C,属推定损失D,有时是全部损失，有时是部分损失 7，通过寄售协议，获得某地区商品专营权的是（A）。

A,代理商B,包销商C,寄售商D,拍卖商

8，买方信贷是指（B）。

A,出口方银行向本国出口商提供的贷款B,出口方银行向外国进口商提供的贷款

C,进口方银行向外国出口商提供的贷款D,进口方银行向本国出口商提供的贷款

9，（B）是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的依据。A,汇票B,本票C,光票D,支票

10，约束性贷款是指（A）。

A,买方信贷B,卖方信贷C,短期信贷D,进口信贷

11，出口补贴作为一种鼓励出口的措施就是在出口某种商品时给予出口商（A）优惠待遇。A,在现金补贴或财政上B,仅在现金补贴上C,仅在财政上D，仅在退还进口税上 12，在出口业务中，采用托收的支付方式时，汇款的付款人应填写（C）。

A,本国进口人B,本国出口人C,外国进口人D,外国出口人

13，下列哪一项不是国际技术转让的动机（C）。

A,挖掘其它市场潜力B,适应特定的市场环境C,有利于技术差异化D,缺乏利用技术的能力 14，各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施主要有（D）。

A,保护B,管制C,引导和鼓励D,以上都是

15，业主把一个工程分成几个项目或部分发包给几个不同的承包商，各个承包商与业主签订合同，我们称之为（B）。

A,总包合同B,分包合同C,二包合同D,以上都不是

16，技术发展的生命周期包括（A）四个阶段。

A,创新、成长、成熟、衰退B,出生、成长、衰老、死亡C,创新、成长、衰退、死亡D,创新、引入、成长、成熟

17，属于公开竞买的贸易方式是（A）。

A,招标与投标B,拍卖C,包销D,寄售

18，寄售双方当事人的关系属于（B）。

A,买卖关系B,委托与受托关系C,代理关系D,上下级关系

19，买方以信贷方式从卖方购进机器设备进行生产并以所生产的商品或其它劳务支付贷款的贸易方式是

（B）。

A,加工贸易B,补偿贸易C,易货贸易D,租赁贸易

20，下列凭实物表示品质的是（C）。

A,凭规格买卖B,凭标准买卖C,凭样品买卖D,凭说明书和图样买卖

案例分析：

A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方的合同是否成立？为什么？

有一份CIF合同，出售小公牛，按CIF莫桑比克港口条件成交。合同规定：“半数价金有装船时支付，以换取装运单据；其余半数价金在到货时付清。”后来货物因风险而损失，未能到达目的港。买方则以此为理由而拒绝支付余数货款，双方发生激烈争论。试问在上述情况下，买方有无拒付余数货款的权利？为什么？ 专题四

单选题：

国际商务组织建立的第一个步骤是（B）。

A,岗位设计B,组织结构设计C,人员配置计划D,在公司范围内选派人员

2，（C）打入模式涉及在企业目标市场国家制造业或其它生产单位的所有权问题，因此需要规模不等的投资。

A,合同B,间接出口C,投资D,直接出口

3，国际商务组织结构的主要类型有（D）。

A, 出口部B,国际部C,区域部和全球组织D,以上均是

4，（D）是指随着产量的增加，产品的平均生产成本不断下降的现象。

A,学习经济B,范围经济C,规模不经济D,规模经济

5，根据波特的竞争优势理论，（A）是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个市场上。

A,集中战略B,产品差异化战略C,成本领先战略D,市场细分战略

6，在全球范围内转移核心竞争力的战略属于国际竞争战略的四个类型中的（B）。

A,国际战略B,跨国战略C,全球战略D,多国战略

7，市场营销中的整体产品概念将产品分为三个层次，其中（B）是指供应产品时伴随着各种服务，目的是给消费者以更大的满足。

A,核心产品B,延伸产品C,形式产品D,服务产品

8，（A）是国际市场营销组合策略的首要部分，是其它各组合策略的基础。

A,产品策略B,定价策略C,分销策略D,促销策略

9，市场导向定价法中预测国外市场价格，是指消费者在观念上所认同的产品价值，即（D）。A,实际价值B,统一价格C,实际价格D,感受价值

10，下列关于国际市场中间商的说法不正确的是（B）。

A,国际市场的中间商按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商两大类

B,与经销商相同，代理商也拥有商品的所有权

C,采用经销形式，经销商面临的经营风险比较大，生产企业承担的风险比较小

D,采用代理商形式，生产企业承担的风险比较大，代理商承担的风险比较小

11，（D）是指销售渠道中的每个层次使用同类中间商数目的多少。

A,渠道长度B,产品线长度C,产品线宽度D,渠道宽度

12，（D）是指根据目标市场的特殊情况改进产品，但国际市场的促销方式直接沿用国内市场的促销方式。

A,产品扩展－促销适应B,产品适应－促销适应C,产品扩展－促销扩展D,产品适应－促销扩展 13，国际企业追求标准化经营的根本目的是（C）。

A,经济效益B,巨大市场C,规模经济D,满足需求

14，对企业资源要求较高并且生产的灵活性较差，属于（C）。

A,内部生产的优势B,外部采购的劣势C,内部生产的劣势D,外部采购的优势

15，交易风险是指币值变化对企业现金流量的（A）。

A,短期影响B,长期影响C,未来会计上的反映D,税后净现值的影响

16，如果经营风险是由本国货币贬值造成的，国际企业的主要对策应当是尽可能地使成本变为（B）。A,升值货币B,贬值货币C,稳定货币D,以上均不正确

17，下列关于集权的说法不正确的是（D）。

A,集权模式有利于国际企业全球业务的协调B,集权模式有利于保证公司各项决策与总公司的总体目标相一致C,集权型组织有利于组织变革和调整D,集权型组织不利于减少重复工作

18，利用外部途径聘用人员，最大的好处在于（C）。

A,相对于内部培养来说成本更低B,外部人员带来新的思想方法和工作方法

C,有着更加广泛的选择空间D,招聘风险小

19，（D）又称矩阵结构。

A,全球性产品结构B,全球性地区结构C,全球性职能结构D,混合结构

20，如果一家公司试图在所有东道国（D），那它就会在低薪国家因成本高在市场上站不住脚，而在高薪国家又招聘不到合格的管理人员。

A,实施差别工资B,使用严格等级制工资C,工资递增制度D,保持同一工资水平

21，以下哪种方式或渠道不属于间接出口？（B）

A,贸易公司B,海外营销子公司C,出口管理公司D,合作出口

22，目前全球范围内最高层次的区域经济一体化组织是（B）。

A,经济同盟B,共同市场C,关税同盟D,自由贸易区

23，WTO的（D）有权就该组织管辖的一切问题做出决定。

A,总理事会B,委员会C,理事会D,部长会议

24，以下不属于文化特征的是（A）。

A,文化后先天而得B,文化具有强制性C,文化具有适应性D,文化是不断变迁的25，国际经营人员应（B）“自我参照标准”。

A,坚持B,克服C,发扬D,应用

26，下列哪种争议解决方式所需费用最高？（A）

A,诉讼B,协商C,调解D,仲裁

27，以下不属于国际企业战略特征的是（B）。

A,稳定性B,对抗性C,长期性D,全局性

28，明星业务指具有高市场增长率和（A）的业务。

A,高市场占有率B,高收益率C,高回报率D,高风险

29，（B）是指公司的直属分支机构。

A,子公司B,分公司C,母公司D,合伙企业

30，公司可分为有限责任公司和（A）两种基本形式。

A,股份有限公司B,独资公司C,合伙企业D,合资公司

31，分销渠道各个环节使用的中间商数目多的是（A）。

A,长渠道B,宽渠道C,短渠道D,窄渠道

32，在国际企业的外汇收付中，应争取收汇用（C）。

A,现金B,支票C,硬币D,软币

33，国际直接分销渠道不经过任何（D）。

A,制造商B,消费者C,最终用户D,中间商

34，一般由出口方向进口方提供机器设备，进口方则以这些机器设备生产出的产品偿还出口方，这种补偿方式是（A）。

A,直接补偿B,间接补偿C,技术补偿D,劳务补偿

35，由两个或两个以上的国家所组成的区域经济一体化组织内部成员国之间取消货物的关税和非关税限制，但其对非成员国实行统一的关税政策，这种区域经济一体化形式是（C）。

A,关税同盟B,共同市场C,自由贸易区D,经济同盟

36，不同的民族有着不同的语言、观念文化、行为文化、物质文化等等，这就是（D）。

A,体制差异B,种族差异C,制度差异D,文化差异

37，在国际经营活动中，正确运用语言是十分重要的。对经营活动中所涉及的函电、合同、商品牌名、产品说明、广告等，可将其视作为（B）。

A,口头语言B,文字语言C,体态语言D,人体语言

38，当跨国公司向某一国出口汽车时，有可能受到该国汽车生产商协会的反对。这种协会往往属于（C）。A,性别团体B,年龄团体C,共同利益群体D,亚文化群体

39，广义的国际经营政治环境是指（C）。

A,东道国的政治环境B,国际政治体系C,整个国际政治体系和格局D,东道国的政治体制 40，在对外贸易中，银行为安全起见，在议付货款时均要求提供（A）。

A,清洁提单B,备用提单C,直达提单D,联运提单

41，某企业原来以化工生产为主，现在将业务扩展到餐饮领域，其经营战略为（D）。

A,技术同心多元化战略B,市场同心多元化战略C,相关多元化战略D,非相关多元化战略 42，现代决策理论的创始人是（B）。

A,波特B,西蒙C,孔茨D,梅奥

43，下列各项中，不属于国际企业公司治理结构权利阶层的是（D）。

A,股东大会B,董事会C,监事会D,纪委

44，国际企业组织结构中，矩阵结构属于（D）。

A,产品部结构B,地区部结构C, 职能部结构D,混合结构

45，市场调查中的抽样对象是指（A）。

A,抽样范围B,样本大小C,抽样方法D,抽样时机

46，采用新技术、新材料等制成的前所未有的产品，称为（C）。

A,换代产品B,改进产品C,创新产品D,仿制产品

47，人力资源计划可分为长期计划、中期计划和短期计划。长期计划是对企业总体安排、方向的概括说明，一般在（C）。

A,一年以上B,五年以上C,十年以上D,二十年以上

48，本国派出的经理应熟悉母公司的情况，熟悉母公司的政策、习惯做法及人事状况等，因此西方跨国公司中较为常见的做法是（B）。

A,高层管理人员本土化B,高层管理人员国际化C,高层管理人员区域化D,高层管理人员母国化 49，西方国际企业的习惯做法是，被派遣到国外工作的管理人员被调到基本工资率高于本国的国家时，多数公司会使他们的基本工资（B）。

A,有所降低B,有所提高C,保持不变D,大大降低

50，根据商业信用销售商品，当这些商品以外币计价时，可能产生的风险为（C）。

A,会计风险B,经济风险C,交易风险D,折算风险

51，一国政府对本国居民或公民纳税人征税时，对其中来源于外国的部分，优先考虑有关国家行使地域管辖权对此已征税的事实，允许这部分所得免征或减征本国税收，该原则称为（B）。

A,属地优先原则B,双重征税原则C,属地原则D,属人原则

52，当公司直接卷入在国外的采购或推销，或在海外直接制造产品和提供劳务，并且在海外有自己的长期

派驻人员时，在公司的组织中，可能有一个“国际部”而不只是一个国际“科”，此时，该公司的发展处于（C）。A,国际化的第一阶段B,国际化的第二阶段C,国际化的第三阶段D,国际化的第四阶段53，“拉丁美洲自由贸易协会”属于下列区域经济一体化的哪种类型？（B）

A,关税同盟B,自由贸易区C,完全经济一体化D,经济同盟

54，一个社会或群体的民族特征、风俗习惯、语言、宗教信仰、道德伦理、价值观念、科学技术、教育、社会结构等的总和称为（A）。

A,文化B,法律C,制度D,体制

55，我国曾向伊朗出口10万辆自行车，由于在车座所用皮革上没有注意伊斯兰教的特殊要求，受到伊朗进口商的刁难。这提醒我们在跨国经营活动中应重视其他民族的（B）。

A,生活习惯B,宗教信仰C,体态语言差异D,文字语言差异

56，在一般巴西人的观念中，紫色表示悲哀，因而有紫色饰带的日本钟表会受到巴西人的冷落，这反映了巴西人独特的（A）。

A,审美观念B,质量观念C,消费观念D,时间观念

57，部分采用新原理、新元件、新技术而开发的产品称为（C）。

A,全新产品B,更新换代产品C,改进型新产品D,新产品

58，下列不属于企业战略的定量标准是（D）。

A,销售总额B,利润水平C,投资回收率D,战略风险评估

59，在一种产品的生产经营过程中，产品的单位成本随着企业积累的经验的增加而下降称为（C）。A,效益曲线B,效应曲线C,学习或经验曲线D,效率曲线

60，牙膏厂将牙膏细分为价廉物美、防治牙病、洁齿美容、口味清爽四个市场，该厂细分市场的依据是（C）。A,地理B,人口C,心理D,行为

61，采用新技术、新材料等制成的前所未有的产品，称为（C）。

A,换代产品B,改进产品C,创新产品D,仿制产品

62，下列定价方法属于成本导向定价法的是（C）。

A,市场定价法B,随行就市定价法C,成本加成定价法D,投标定价法

63，下列不属于广告预算确定方法的是（D）。

A,销售比例法B,竞争对手法C,目标任务法D, 市场调研法

64，人力资源计划可分为长期计划、中期计划和短期计划。中期计划是对总体规划和安排的较为详细的说明，一般在（C）。

A,一年以上B,五年以上C,一至五年之间D,五至八年之间

65，国际企业管理人员当地化的缺点之一是，一旦当地管理人员在子公司被提拔到最高职位时，他们就不能再提升了，这就是所谓的当地管理人员的（D）。

A,不可降低性B,不可解雇性C,不可移动性D,不可升迁性

66，在多数西方跨国公司中，被派遣到国外工作的管理人员的收入由三个部分组成，即基本工资、国外工作奖金和（A）。

A,国外工作津贴B,国外住房津贴C,国外税务津贴D,国外教育津贴

67，国际企业进行标准化经营的根本目的是（A）。

A,追求规模经济B,满足市场需求C,满足个性化需求D,提供差异化产品

68，流动资产减去流动负债后的余额称为（C）。

A,实收资本B,营运资本C,净营运资本D,毛营运资本

69，产品的生命周期是指产品的（B）。

A,使用寿命B,市场生命C,磨损寿命D,耐用寿命

70，国际经营者最关心的是（D）是否明确，合理且长期保持不变。

A,政治体制B,政党体制C,法律制度D,政府的政策

案例分析题：

海尔集团的本土制造策略

从1996年海尔在印尼设立第一家工厂至今，每年生产上百种产品，而且这些产品大部分在当地销售。这是海尔本土化制造的国际化道路上的关键一步。当1999年海尔在美国南卡州投资设厂时，曾有人质疑海尔：舍弃国内的劳动力成本低廉的优势，到人力成本昂贵、市场趋于饱和的欧美投资建厂，海尔是否明智？张瑞敏认为，从逆向思维出发，美国很多工厂到中国市场，看好的就是中国廉价劳动力，我们现在唯一一个优势可能就是廉价劳动力，但如果我们总在家里的话，最后我们什么相对优势都没有了。到美国去，主要是获取人才资本包括技术这些优势。美国每两年提高一次家电的能耗标准，如果不在那里设厂，就很难跟上它的要求。到时光凭出口，光凭廉价的劳动力，已经不可能再有优势了。海尔实现制造本土化可以免除美国关税，减少产品运输成本和产品进入本土的成本。而且还可以消除一些每个零售商在售后服务和零部件供应等方面怕麻烦的顾虑。海尔南卡州工厂的产品上打上“美国制造”这个标签，往往是美国消费者取舍的微妙因素，这也可以称为本土品牌和制造的价值。

根据以上材料请回答下列问题：

本土化制造策略有哪些优缺点？

海尔为什么要在欧美这样人工成本高昂的国家设立工厂？

在选择生产地点时，国际企业必须考虑哪些因素？

海尔的本土制造策略对我国企业进行国际经营有哪些启发？

第二篇：国际商务管理学

《国际商务管理学》串讲

第一章

国际商务管理概论.........................................................................................................................................................1 第二章

国际商务管理的经济环境.............................................................................................................................................2 第三章

国际商务管理的社会文化环境.....................................................................................................................................5 第四章

国际商务管理的政治法律环境.....................................................................................................................................5 第五章

国际商务管理的技术环境.............................................................................................................................................5 第六章

国际区域市场概论.........................................................................................................................................................6 第七章

国际商务交易对象的寻找和评估.................................................................................................................................7 第十二章 国际贸易业务...............................................................................................................................................................7 第十三章 国际技术贸易业务.......................................................................................................................................................9 第十四章 国际工程承包业务.....................................................................................................................................................11 第十五章 国际市场进入模式和组织决策.................................................................................................................................11 第十六章 国际市场竞争战略.....................................................................................................................................................12 第十七章 国际营销管理.............................................................................................................................................................13 第十八章 国际生产管理.............................................................................................................................................................14 第十九章 国际商务财务管理.....................................................................................................................................................14 第二十章 国际商务人员管理.....................................................................................................................................................16

第一章

国际商务管理概论

一.国际商务活动的形式: 国际贸易、对外直接投资、特许经营,合资经营,工程承包 二.国际服务贸易的特点

无形性；生产和消费过程具有同步性；价值与使用价值的转移分离；一般不经过海关，也不显示在海关统计上 三.服务贸易的方式

《服务贸易总协定》将服务贸易界定为4类： 跨境提供：通过电脑网络、邮电、电讯完成 境外消费：国外就医、海外留学、出国旅游

商业存在：在它国设立的银行、律师事务所、保险公司等 自然人流动：境外务工、讲学 四.国际商务管理

国际商务活动的过程中

寻找、分析、评价市场机会和市场风险 作出决策和实施的一系列管理活动 包括宏观和微观

宏观：从政府和国家整体利益出发 微观：从企业和企业自身利益出发 五.国际商务管理的特殊性 难度大

语言、法律、风俗、贸易政策、市场调查、交易接洽、纠纷处理等 复杂

货币、度量衡、商业习惯、海关、汇兑、运输、保险、支付等 风险大

信用问题、商业风险、汇兑、运输、价格、政治 六.国际商务发展历程 20世纪60年代前

贸易主导阶段 20世纪70年代

投资主导阶段 20世纪80年代后

全球商务阶段 七.当代国际商务的特征

生产活动国际化、国际贸易重要性突现、需求环境趋同、服务贸易比重上升、跨国公司作用加强、区域经济集团、贸易和投资壁垒减少

第二章

国际商务管理的经济环境

一.经济体制

自由市场经济体制：香港、新加坡、美国 计划经济体制

混合经济体制：法国、意大利、瑞典、英国、德国 国家指导经济：日本、韩国 二.经济结构

农业自给型经济；原料输出型经济；工业发展型；工业化国家 三.市场容量

人口：总量、增长趋势、结构状况、分布 收入：GNP、GDP和人均GDP等

经济发展阶段：发达国家偏重产品性能和特色，对质量敏感；落后国家侧重产品价格性能比，对价格敏感 四.国家或地区经济特征

自然条件、地形、气候、基础设施、商业基础服务能力、城市化、通货膨胀率或汇率、外国投资状况 世界上主要的国际经济贸易组织: 五.世界贸易组织（WTO）WTO简介

1995年1月1日成立

总部：日内瓦，现有145名成员

最高权力机构：部长会议（每2年一次）现任总干事：泰国素帕猜

世界上唯一处理国与国之间贸易规则的永久性国际组织 WTO基本原则

非歧视贸易原则、市场准入原则、公平竞争贸易原则、透明度原则、对方发展中国家优惠原则、非歧视贸易原则：

最惠国待遇（MFN：Most-favored nation treatment）： “一成员方对来自或运往其他国家的产品所给予的利益、待遇、特权或豁免，应当立即无条件地给予来自或运往所有其他成员方的相同产品。”

国民待遇（National treatment）关税减让 取消数量限制 市场准入原则：

规定各成员国扩大市场准入程度，即对等地开放本国市场，“投之以桃，报之以李” 新会员交纳“会员费”，即开放商品或服务市场，以允许外国商品进入本国市场 公平竞争贸易原则: 各成员国不应采取不公正的贸易手段进行竞争，特别不能以倾销和补贴的方式销售本国产品 透明度原则

提高各成员的贸易政策和法规的透明度

各成员需公布的贸易政策法规有：（1）海关法规；（2）进出口管理的有关法规和行政规章制度；（3）有关进出口商品征收的国内税、法规；（4）进出口商品检验、检疫的有关法规和规章；（5）外汇管理的法规；（6）利用外资的立法及规章；（7）知识产权保护的法规和规章；（8）有关出口加工区、自由贸易区、边境贸易区、经济特区的法规和规章；（9）有关服务贸易的法规；（10）仲裁裁决规定等 对发展中国家优惠原则

发达国家尽最大努力对发展中国家成员开放其货物和服务市场，提供技术援助和人员培训等 允许发展中国家有更多的时间适应WTO相关条款的规定

给予人均GDP在765美元以下的最不发达国家特殊优惠，这些国家几乎不承担任何义务，但享受一切权利 人均GDP在1000美元以下的发展中国家可以承担较低水平的义务，并给予较长的过渡期安排 六.国际货币基金组织（IMF）

政府间的国际金融组织，联合国的专门机构 1945年29国政府签署“布雷顿森林协定”，IMF正式成立；总部：华盛顿 1947年3月1日，正式办理业务 2003年5月，成员国184个 IMF宗旨: 促进货币合作;促进国际贸易发展，保持就业和高收入；稳定国际汇率；协助成员国建立多边支付体系，消除外汇管制；为国际收支不平衡成员国提供资金 IMF的组织机构

理事会：最高权利机构；每年秋季年会；

执行董事会：处理日常业务的常设机构；执行董事任期2年

国际货币金融委员会：1999年成立；每年2次会议；就重大问题提出报告或建议 发展委员会：1974年成立，就关键发展问题和促进发展中国家经济发展所需金融资源问题向IMF和WORLD BANK提出建议；一年2次会议

总裁：最高行政长官，由执行董事会推选，任期5年；负责业务工作（目前总裁是德国人科勒）IMF资金来源: 基金份额,借款,信托基金.七.世界银行（World Bank)全称：国际复兴开发银行 负责长期贷款的国际金融机构 1945年12月27日成立 总部：美国华盛顿 联合国的一个专门机构

IMF的成员才能加入世界银行

国际开发协会：向最贫穷的国家提供无息贷款；资金主要来源于较富裕的成员国的捐款。贷款总额占集团的1/4 国际金融公司：为私营部门提供投资资金；为政府和企业提供技术援助和咨询服务，促进发展中国家经济发展 多边投资担保机构：向私人投资者提供政治风险担保；提供投资促进服务，加强发展中成员国吸引外资的能力 国际投资争端解决中心：解决投资争端（调停或仲裁）世界银行宗旨、业务和资金来源

宗旨：为成员国生产性投资提供长期贷款和技术援助

主要业务：对发展中成员国提供长期贷款；对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助 资金来源：发行债券、成员国缴纳的股金、借款、利息收入 世界银行组织机构

理事会：最高权力机构，每年秋季年会 执行董事会：负责日常业务的常设机构

行长：担任执行董事会主席，负责全面管理；由美国公民担任 八.经济合作与发展组织（OECD）

由工业化国家组成的政府间国际经济组织 从事经济和社会发展政策研究 1961年在巴黎成立 30个成员国

主要目的：协调二战后欧洲经济的恢复工作和管理美国根据马歇尔计划提供的贷款 OECD的宗旨和原则

宗旨：维护财政稳定，确保经济持续增长，保证充分就业，提高生活水平，促进世界经济发展 原则：多边非歧视原则的基础上，遵循国际贸易规则，扩大世界贸易。OECD组织机构

理事会：最高决策机构 执行委员会

秘书处：负责日常事务 辅助机构

OECD主要活动

对世界经济和社会发展各领域进行前瞻性研究，并提出政策选择 定期审议各成员国的经济社会发展状况和政策 与非成员国开展对话和合作 九.国际商会（ICC）1919年在巴黎成立

全球唯一代表所有企业的权威代言机构 宗旨：促进贸易和投资，为世界贸易服务

组织机构：理事会、国家委员会、执行理事会、会长、特别任务小组秘书长、委员会、仲裁院和犯罪服务机构 ICC的作用（P63）

制定商业规则和标准；促进全球经济增长和繁荣；传播商业专门知识；倡导国际商务 十.中国贸促会是全国民间对外经贸组织，在15个国家和地区设有驻外代表处

1986年，贸促会以国家委员会名义申请加入国际商会，于1995年1月1日国际商会中国国家委员会在北京正式成立。1988年贸促会组建了中国国际商会

中国贸促会、中国国际商会已经加入了许多国际组织，如世界知识产权组织、国际保护工业产权协会、国际商事仲裁机构联合会等

贸促会的宗旨和任务

宗旨：遵循法律和政策，开展促进对外贸易、利用外资、引进外国技术等活动，促进中国同外界经济关系，加强中国和世界人民的了解和友谊。任务：（1）联络工作；（2）参加和举办展览；（3）仲裁；（4）出具证明（原产地、不可抗力证明）；（5）代理商标注册和专利申请；（6）咨询（知识产权）；（7）调查和收集信息；（8）资信调查服务；（9）培训；（10）负责国际商会中国国家委员会的日常工作；（11）其他 十一.国际标准化组织（ISO）全球性非政府组织

最大、最具权威性的国际标准化专门机构 146个成员国，总部：日内瓦

宗旨：促进标准化，以便于商品和服务的国际交换

主要活动：制定国际标准，协调标准化工作；情报交流；与其他国际组织合作 ISO9000和ISO14000

两大系列 十二.其他主要国际性标准化组织 国际电工委员会（IEC）

美国电气电子工程师学会（IEEE）国际电信联盟（ITU）

美国国家标准学会（ANSI）英国标准学会（BSI）德国标准化学会（DIN）法国标准化协会（AFNOR）十三.企业标准化认证的作用

强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额 获得国际贸易“通行证”，消除国际贸易壁垒 节省第二方审核的精力和费用 有利于产品品质竞争 第三章

国际商务管理的社会文化环境

一.文化的基本构成要素: 价值观和态度：时间观念、变革的态度、财富观、风险意识。例如：经济发展伴随着价值观的变化，如日本的文化改变

语言：口头、书面、身体

教育水平：日本要求详细的说明书；巴基斯坦73%文盲，用形象化的促销比文字说明好习俗和风俗习惯 宗教信仰与伦理 物质文化

二.社会结构的类型： 个人主义和集体主义 强调社会阶层和强调平等 三.行为差异尺度: 权力距离 ；回避不确定性 ；个人主义 ；男性化程度

四.商业文化的构成因素: 工作态度：职业伦理和忠诚度 激励动机：物质和精神激励 时间观念 同僚文化 空间文化 着装文化

第四章

国际商务管理的政治法律环境

一.政治环境的影响大小和性质取决于： 1.该国政府在经济发展中的作用 2.政治环境的稳定性

3.该国政府与其他国家的国际经济合作关系

二.政治风险：没收、征用与国有化、外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工政策 三.法律环境具有一定的特殊性: 1.国内法律：母国制定的法律。如：出口控制（国别、产品、价格）、外汇管理、反托拉斯法

2.国际法律与组织：如通商航海条约、避免双重征税协定、IMF、WTO、ISO、保护工业产权巴黎公约等 3.国外法律体系

第五章

国际商务管理的技术环境

一.科技水平的发展：

蒸汽机：产量大增、火车和轮船出现 电子计算机（40年代）：美国成为经济强国和第一贸易大国 信息技术（70年代）：日本崛起、国际贸易结构改变、国际贸易方式改变（EDI、INTERNET）二.技术进步对国际商务的影响

P118）（见第六章

国际区域市场概论

一、欧洲联盟（EU）

1993年11月1日成立，目前世界上最大的、最成功、影响最大的地区经贸组织（15个国家）2002年1月1日开始使用单一货币欧元

除英国、丹麦、瑞典之外，12国已结成单一货币联盟 10个新成员国于2004年5月1日正式加入 主要条约：《罗马条约》、《马约》、欧洲统一法案 成立原因：

1、二战后对永久和平的渴望

2、保持在世界政治和经济舞台的地位

二、北美自由贸易区（NAFTA）

1994年1月1日建立，15年内彻底消除内部贸易壁垒 美国、加拿大、墨西哥三国 主要条约：〈美加自由贸易协定〉、〈北美自由贸易协定〉 成立原因：

1、三国的客观需要

2、国际经济格局的变化 北美自由贸易区主要内容：

降低与取消关税；开放金融保险市场；放宽对外资的限制；保护知识产权

三、亚太经济合作组织（APEC）

1989年建立，松散的地区经贸组织（21个国家和地区）以贸易和投资自由化和便利化为基石 每年一次首脑会议 建立原因：

1、二战后日本的崛起

2、“四小龙”的成功

3、中国的开放

4、垂直分工不断深化

5、各国经济互补性强及各国外向型发展战略 APEC主要特点

开放性：成员国间的优惠措施适用于非成员国

灵活性：在实现贸易投资自由化规定的时间表内，允许各成员根据自身具体情况，选择进程和速度 多层次性：开展多层次的经济合作

渐进性：先易后难、先初期后高级的，渐进的、长期的发展过程 中国与APEC 1991年中国加入APEC，是重要成员 中国参与APEC的基本原则：“相互尊重、协商一致、循序渐进、稳步发展；相互开放、不搞排他；广泛合作、互利互惠；缩小差距、共同繁荣。”

中国政府一贯认为，推动贸易投资自由化与便利化和开展经济技术合作，是APEC两个同等重要的任务。

四、东南亚国家联盟（ASEAN）东盟，包括10个国家 东盟内部差距较大 中国的主要伙伴之一

预计2005年取消内部关税，发展成关税同盟 中国与东盟

从2005年1月1日起，中国与东盟自由贸易区（CAFIA）将全面启动

该自由贸易区建成以后将形成一个拥有18亿人口、国内总产值近2万亿美元、贸易总额达12000亿美元的经济体，成为世界上最大的自由贸易区 该贸易区的时间框架为：2005年起中国与东盟开始正常轨道产品的降税；2010年中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国建成自由贸易区；2015年中国与越南、老挝、柬埔寨、缅甸建成自由贸易区

五、拉美一体化联盟（LAIA）11国组成

前身为拉美自由贸易区

成员间经济发展水平差异大 成立早，发展迟缓

六、安第斯共同市场（ANCOM）安第斯条约组织

对外国投资限制非常严 避免产品责任

有利于国际间经济合作和技术交流

第七章

国际商务交易对象的寻找和评估

1、寻找交易对象的渠道： 公开出版物；

请国外银行介绍客户；

请国内外的准则会组织、行业组织、贸易促进这机构或友好协会介绍关系； 请驻外使馆商务处或外因驻华使馆介绍合作对象； 通过参加国内外展览会、交易会建立关系； 利用国内外的专业咨询公司介绍客户。

2、对客户资信的评价主要包括的内容：国外企业的组织机构情况、政治情况、资信情况（资金、信用）、经营范围、经营能力。

3、考察交易对象的主要途径：通过银行或咨询机构调查；通过国外的工商团体进行调查；通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察。

4、评价对象的基本方法是：加权平均积分法。交易对象的信用等级划分为：优质、良好、一般、限制四个等级。

5、考察和评估交易对象中的不确定因素包括三个方面： 资料的完整性和准确性； 评估体系的准确性与科学性； 评估对象情况变化的风险。

第十二章 国际贸易业务

国际货售合同

国际货物销售合同 基本条款 品质条款(Quality clause)数量条款(Quantity clause)包装条款(Packing clause)价格条款(Price clause)支付条款(Terms of payment)运输条款(Delivery clause)保险条款(Insurance clause)检验条款(Inspection clause)违约条款(Breach clause)不可抗力条款(Force majeure clause)

不可抗力：是提在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而于由于发生了当事人所不能预见、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一主可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。

1、构成不可抗力必须具备以下三人条件：

1)它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的； 2)它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的； 3)它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。

2、不可抗力条款的内容：不可抗力事故的范围、不可抗力的法律后果、因不可抗力而不能履行合同的一方当事人应承担的义务。

3、不可抗力事故的范围包括：一类是由于自然力量所引起，如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是社会力量所引起的，如战略、罢工、政府禁令。

4、不可抗力的法律后果表现在三个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。

5、装运港船上交货价FOB：指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷有的一切费用和风险。

6、FOB条件下买卖双方的基本责任和义务：

卖方承担的责任和义务：

1)负责在合同规定的装运港和期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方； 2)负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险； 3)负责办理出口手续； 4)负责提供有关货运单据。买主承担的责任和义务：

1)负责租船订，支付运费，并将船期和船名及是通知卖方，以便卖方准备好货物装船； 2)负担货物在越过船舷之后的一切风险和费用；

3)接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款； 4)负责佃便保险和支付运费，输在目的港收货和进口手续。

7、FOB条件下，卖方要自负风险和费用，领取出口许可证或其他官方证件、办理出口手续，提供证明卖方已按规定完成交货义务的证据。

8、FOB的几种变形：班轮条件、吊钩下交货、理舱费在内、平舱费在内。

9、FOB的适用范畴：按2000通则的规定，只适用于海运和内河船运；

10、运费、保险费在内价CIF：指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，输保险手续，并负责支付运费、保险费。卖方仅负责货物在装运港越过船舷以前发生的风险。适用于海运和内河船运

11、买方负担：货物装船后自装运港到目的港的运费、保险费以外的费用，买方还要自负取得进口许可证或其他官方证件的风险和费用，办理进口手续并按合同规定支付货款。

12、CIF条件下买卖双方的责任如下： 卖方责任：

1)负责租船订舱，在合同规定的装运港和期限内，将货物装上船厂并支付至目的港的运费，装船后通知买方； 2)负担货物越过船舷以前的一切费用和风险； 3)负责办理保险并支付保险费； 4)负责办理出口手续；

5)负责提供有关货运单据，包括正式的保险单据。买方责任：

1)负担货物越过船舷后的一切费用和风险；

2)接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款；

3)自负取得进口许可证或其他官方证件的风险和费用，办理进口手续。

13、CIF的变形：CIF班轮条件、CIF舱底交货、CIF卸到岸上。

14、成本加运费CFR：它是介乎于FOB和CIF之间的一种价格术语，由卖方负责运输安排，但买方负责保险。除此以外，其他的风险、费用划分及权利义务大体与CIF相同，是象征性交货。

15、卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担物装入船舱为止的一切风险和费用责任。

16、出口合同的履行程序包括：备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇。

17、《跟单信用证统一惯例》规定：

信用证示未数量不得增减，可有5%的增减； 信用证以“大约”“近似”词语时，允许有关指标有10%的增减。

18、审证的主要内容： 1)开证行的资信状况； 2)信用证的金额；

3)装运期、交单期和到期日及到期地点。

19、交单期规定的交间期应为受益人装运后制单留有充分的时间，如信用证未规定交单期，则理解为应在实际装运日之后21天内必须交单。且无论如何，不得迟于信用证到期日。20、信用证必须规定一个到期日和到期地点。

21、经商检机构检验合格，发货人应在签发证书之日起60天内报运出口，否则需重新申报检验。

22、通关手续：按受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行五道手续。

23、应在装货的24小时之前向运输所在地或出境地海关申报。

24、报关时向海关提交单证包括：出口货物报关单、出口许可证、装货单或运单、发票、装箱单、出口收汇核销单、海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。

25、商品所使用的产地证主要有几种：普通产地证、普惠制产地证、纺织品产地证、对美国出口的原产地声明书，有三种格式：单一国家声明书、多国家产地声明书、非多种纤维纺织品声明书又称否定声明书。

26、我国银行对议付信用证的出口结汇有两种方式：收妥结汇、定期结汇

27、结汇方式有：议付信用证、付款信用证、承兑信用证

28、单证不一致时出口商可采取的措施：凭保议付、表提、电担、有证托收。

29、进口合同的履行程序：开立信用证、租船订舱、办理保险、审单付款、接货报关、检验、索赔

30、对销贸易包括：易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易等属于货物买卖范畴，以进出结合、出口抵补进口为共同特征和各贸易方式的总称。

31、对销贸易的不利因素：

1)对销贸易带有浓厚的双边性和封闭性，这其实是以限制性的措施来反对保护主义，其结果反而增强了贸易保护主义的气氛；

2)决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺，这就不可避免地削弱了市场机制的作用。

32、按照代理权限的大小，代理分为：总代理（有权指派分代理，并分离分代理的佣金）、独家代理（不得在规定的时间、地区内通过其他代理人销售）、佣金代理（一般代理）

33、寄售：是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。

34、寄售的优点：先发运后销售的现货买卖方式、是现货现买，能抓住销售时机； 缺点：货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负责较重； 1.货物需在寄售地安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险； 2.三一代销人不守协议，会带来损失；

3.如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将受损失。

35、拍卖的竞价方式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖

36、密封递价拍卖又称招标式拍卖，有两个特点： 一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑； 二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。适用于大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时。

37、拍卖的一般程序：准备阶段、正式拍卖、付款和交货

第十三章 国际技术贸易业务

1、技术贸易的特点：

1)技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的； 2)技术商品可以进行多次转让交易； 3)技术贸易的双方通常是“同行”； 4)技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂和广泛； 5)技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程； 6)技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。

2、技术价值和价格决定一个最显著的特征是难以给予准确的定量化计算，即具有不确定性。1)技术商品在价值决定上具有单一性；

2)技术价格在单一性往往导致技术商品的垄断性； 3)技术商品往往可以多次出售，因此难以确定价格； 4)技术交易不存在集中的交易场所和公认的定价机制。

3、国际技术贸易的主要形式有：许可证贸易、技术咨询服务、交钥匙工程承包、合作生产与合作研究、技术补偿贸易、特许专营等。

4、许可证贸易：又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬作为取得此项使用权的价格的交易。它是技术贸易最主要的形式。许可协议的对象是工业产权。

5、根据使用技术的地域法范围和使用权的大小不同，国际许可证协议分为：独占许可协议、排它许可协议、普通许可协议、可转让许可协议、交叉许可协议。

6、交钥匙工程承包：指工程承包方负责完成从拟订建设方案、设计、采购设备、土木工种、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。

7、交钥匙合同是：设计合同、许可合同、土木工程合同以及机械工程合同构成的一个复杂整体。

8、交钥匙合同的标的物一般分两类：一类是有形资产、无形资产

9、补偿贸易的主要优点：

1)对技术受让方而言，不用支付现汇或只支付部分现汇就可以获得现金、成熟的技术及机器设备，较快地形成新的生产能力；

2)对于技术出让方而言，可以发挥其现有的销售渠道优势，转销被偿的商品，获得成熟技术多次转让的收益。不足：

交易内容复杂，涉及面广，因此补偿贸易合同的签订要花费比较多的时间。

10、在国际技术转让方面的国际立法包括两类：有关工业产权的国际公约、有关国际技术转让的国际条约。

11、有关工业产权的国际公约中具有代表性的是《保护工业产权巴黎公约》、《专利合作条约》、《商标国际注册马德里协定》。

12、导致技术所有者转让技术的动机包括：缺乏利用技术的能力；挖掘其他市场的潜力；获得充分的补偿；适应特定的市场环境；有利于产业技术标准化。

13、国际技术转让的战略有三个：延长技术生命周期战略；扩大技术效用战略；寻找出路战略。

14、技术的生命周期划分四个阶段：创新阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。

15、技术价格主要包括：直接转让费用、研究与开发费用的补偿价值、市场机会损失补偿价值、技术转让税负。

16、各国政府对国际技术转让进行管理主要出于以下考虑：本国国民经济长期发展规划；国家主权、安全和社会公共利益、扶助国内企业，防止外国商业歧视；政治方面的考虑。

17、各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施有三方面：保护、管制、引导和鼓励。

18、在国际技术转让的实践中，技术商品的具体计价方法同支付方式是紧密结合的，主要形式有三种：统包价格，或称一笔总算价格；提成价格；固定与提成相结合的价格。

9、提成支付：即根据许可项下的技术投产后，使用该项技术所得实际经济效益计算，按一定比例或方法定期提成，定期支付。

0、经济效益的三种衡量方法：产量、销售价格、利润

21、技术转让方可通过：直接扩大技术转让收益、间接扩大技术转让收益的方法扩大技术转让收益。

22、技术补偿贸易：指技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务、在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益偿付输出方的技术与设备价款的贸易方。

23、补偿贸易的两个特点：

1)补偿贸易具有易货贸易的性质； 2)补偿贸易具有延期付款的性质；

24、执照商品补偿方式的不同，补偿贸易可分为：直接补偿、间接补偿、部分补偿

25、特许专营：一般指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式。

26、目前国际上流行的特许专营协议可分为三种类型：特许经营产品销售、特许经营某种或某些服务项目、综合性特许经营

27、一般对特许方的权利义务有如下规定：

1)特许方为特许产品作广告宣传并负担部分或全部广告费； 2)向接受方传授经营管理知识； 3)协助和监督接受方对企业的经营；

4)审核接受方是否在指定市场上从事特许产品的销售和服务； 5)收取特许费，通常以接受方销售额的一定百分比计价。

第十四章 国际工程承包业务

1、国际工程承包：指通过国际间的招标、投标、议标或其他协商方式，由具有法人地位的承包人与业主之间，按照一定的价格和条件签订承包合同，承包人提供自己的技术、资本、劳务、管理、设备、材料，等按照合同规定的要求组织项目实施，并在项目经业主验收合格后根据合同约定的价格和支付收取费用的一种业务形式。

2、国际工程承包的特点：差异性大、综合性强、项目周期性长、合同金额大、合作范围广、履约方式的连续性、贸易避垒盛行等。

3、国际工程承包项目的程序：项目规划、项目设计、项目招标、项目实施、项目运营。

4、国际工程承包合同的类型：

1)按照承包工程项目技术含量的多少，分为：劳务密集型、技术密集型；

2)按照承包项目的定价方式的不同，分为：总价合同、单价合同、成本加酬合同； 3)按照承包项目的承包方式的不同，分为：总包合同、分包合同、二包合同；

4)按照项目性质的不同，分为：咨询服务合同、勘察设计合同、施工承包合同、供货安装合同、劳务合同、项目管理合同、交钥匙合同。

5、国际咨询师协会（FIDIC）编制的，产经几个国际性组织批准的FIDIC条款，包括三个部分：《土木建筑工程师（国际）施工合同条款》、《电气与机械工程合同条款》、《业主/咨询工程师标准服务》。

6、总价合同包括四种形式：固定总价合同、调整总价合同、固定工程量总价合同、固定工程量总价合同、管理费用总价合同。

7、FIDIC条款大体可归纳为七个方面：一般性条款、法律条款、商务条款、技术条款、权利与义务条款、违约惩罚与索赔条款、附件和补充条款。

第十五章 国际市场进入模式和组织决策

1、进入国际市场的战略是一个综合计划，主要包括：目标、任务、资源、政策等四个方面的内容。

2、产品/市场打入策略的要素包括：目标产品/市场信息的选择；目标市场的对象和任务；目标市场的打入模式的选择；目标市场的市场营销计划；国际营销的控制系统。

3、一个公司打入国际市场的途径可归结为三类： 1)从目标国家外部的生产基地向目标国家出口产品； 2)通过合同方式输出部分生产资源；

3)将技术、资本、人力等企业资源转移到国外，自己生产或结合当地资源制造产品在当地市场出售。

4、根据出口途径的不同，出口打入模式或分为：间接出口、直接出口

5、间接出口：指企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售商品。优点：投资小、不需要对公司的产品和经营组织进行大的调整、不用建立昂贵的海外销售力量、风险小。不足：销售渠道的控制性很差、销售价格高、盈昨水平低

6、全同打入模式：指企业与目标国家的经济实体间的长期非资产式联合，它涉及该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移，但通常不涉及直接的投资。

7、合同打入模式包括：许可经营、协议生产、管理协议、技术服务合同

8、制定市场营销计划，管理者必须对：产品、价格、销售渠道、储运、促销等方面作出决策。

9、国际市场营销计划的内容： 1)具体的市场及任务；

2)为实现这些目标和任务的政策； 3)资源配置和时间安排； 4)目标市场分析； 5)市场环境描述； 6)竞争分析；

7)财务评估和控制。

简单的说，国际市场营销计划包括：外部环境分析、目标确定、资源配置三个方面。

10、经营决策是组织决策的依据。

11、国际商务组织按照结构的不同主要分为：出口部、国际部、国际营销公司

12、按照区域公司决策权的大小，区域部或划分为：紧密控制的区域部、松散控制的区域部

13、国际商务组织的建立：组织结构设计、岗位设计、制定人员配置计划、在公司范围内选取派人员、在当地市场招聘人员五个步骤

第十六章 国际市场竞争战略

1、企业竞争战略：指企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。

2、企业竞争战略的四个特征：

1)企业竞争战略的目标必须简单、一致、具有长期性； 2)企业竞争战略必须反映对竞争环境的深刻理解；

3)在制定企业竞争战略时必须客观评价自向的资源能力； 4)与企业竞争战略相适应的执行能力。

3、一个成功的企业，其竞争战略必须达到五个方面的要求： 1)企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致； 2)企业竞争战略必须与行来环境相一致； 3)企业竞争战略必须与资源与能力相适应； 4)企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应； 5)企业竞争战略内部的适应性。

4、核心竞争力：指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。

5、美国哈佛大学的迈克尔波特在1980年的《竞争优势》中提出了在竞争战略：成本领先战略、差异化战略、集中战略。

6、一个企业产品或服务的成本主要与投入成本、规模经济、学习经济、范围经济、产品设计、加工技术、设备利用率有关

7、成本领导战略：即企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务。

8、产品差异化：指冬季同本行业中其他企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。有两种形式：运用新技术、新材料和新工艺为产品增添新的功能和效用，称为产品实体差异化；在基本不改变产品性能和效用的基础上改变产品的非物质特性，使之具有条款合消费者期望、为消费者使用产品着想、吸引消费者、树立优质的品牌形象等特征，称为产品观念差异化。

9、产品属性包括：一致性、可靠性、质量、技术创新

10、集中战略：指企业把自己的目标集中在一个或几个市场上。优点：对企业资源总量的要求低、企业要以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务，取得局部竞争优势。不足：放弃了其他的市场机会、市场风险大。适用于中、小型企业。

11、国际竞争战略：指企业制定的参与国际市场竞争的战略。制定国际竞争战略的着眼点包括：区位优势、规模经济、学习经济、政策适应、市场适应等要素。

12、根据企业对国际市场的重视程度和参与国际竞争的方式：国际竞争战略分为：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略等基本类型。

13、企业采取国际战略的基本着眼点是通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值。

14、企业采取多国战略的基本着眼点是最大限度地适应各个区域市场的需要特点。

5、采取全球战略的基本着眼点是最大限度地适应各个区域市场的需求特点。

16、采取全球战略的基本着眼点是全球范围内综合利用各种有利的生产条件，求得成本的最小化。

17、采取跨国战略的基本着眼点是在全球范围内转移核心竞争力。

第十七章 国际营销管理

1、市场营销的基本原理：了解顾客需要特征，并针对顾客需求采取有针对性的市场营销策略。营销组合工具包括：产品、价格、渠道、促销

2、国际市场营销的核心和实质是：分析和掌握国际市场多种多关的市场营销环境，并在此基础上采取有针对性的各种经营战略、手段和技巧。

3、产品：指能够提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、想法等。

4、整体产品要领中的产品由一个层次构成：核心产品、有形产品、附加利益产品。

5、国际市场的产品需求与国内市场有差异表现在：使用习惯、用途、产品标准、产品基本。产品开发、生产、销售都有一定的特殊性。

6、国际市场产品开发的基本策略有四种：产品延伸、产品适应、产品创新、国际产品。

7、品牌设计的注意事项：

品牌应具备显著特征，便于识别、传播和记忆、便于联想和区别； 品牌设计要符合商标法和社会公德；

品牌要尊重目标市场的民情风俗、文化传统和背景。品牌名称应与产品的性质、品牌定位相符合。

8、国际市场价格的形成机制与国内市场基本相同，成本、供求关系、竞争、关税、中间商环节是影响价格决策的主要因素。

9、国际市场商品价格类型：国家垄断价格、以跨