第一篇：房产销售话术

一、排解疑难法

当可户说要再考虑考虑时„„

置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题„„”

二、以退为进法

当客户迟迟未能作出购买决定时„„

置业顾问：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够„„”

三、推他一把法 当客户犹豫不决时„„

置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”

“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。” “假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”

四、询问法

当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”

五、逆反技巧法 当你对客户的购买心理摸不透时„„

置业顾问：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？” “您不会借考虑为由躲开我吧？”

“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”

六、钱不是问题

当客户总认为价格太贵时„„

置业顾问：“陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。”

“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的„„”

七、购买快乐

置业顾问“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到 在小区生活的种种快乐。”

“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？” “如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”

八、签约经典话术

1）举例说明法：更能打动客户

（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）：我之前有一个客户„„ 2）用第三方来沟通另一方：更容易让人接受

（对客户说）说„„，（对客户说）：之前我有一个客户„„ 3）表示尊重，征求同意：„„您觉得呢？您说呢？ 4)把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方：

我都很不好意思跟您说！/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意？/我说了您也别介意啊！

5)建议式的口气：我建议您„„/我个人建议是„„/我想表达一下我的意见，您作参考好吧„„

6)逆向思维回答：（客户说你说这么多不就想让我加价吗？）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/（客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。

7)自信、自恋的回答，可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看„„/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。8)说心里话：说心里话„„/说实话„„/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您„„/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。

9)当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！

10)表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜：我今天特意„„/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意„„（有时还可以故意在晚11点发条短信）另外沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己作的决定，但又不会主动作决定，所以要我们帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己作的决定。”

九、接名片时的话术 从手头上顾客的名片看

(1)头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：

先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀?

先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。

(2)无头衔时：

看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么?是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

(3)公司知名度很高时：

先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢?

贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很成功，对了，所谓PE(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指点一下?

十、夫妻同来参观或携子女同行时：

方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

十一、全家福来参观时：

如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。

十二、单身贵族来参观时

小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢?以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。

十三、标准话术(1)销售人员：请找林先生

接线生：请问您是„„

销售人员：我姓许。

接线生：请问您有什么事吗?

销售人员：林老板要我与他联系一下，麻烦一下好吗?

(2)林先生吗?您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何?什么，太贵了，那先生认为多少合适呢?我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗?林先生是早上比较方便呢还是下午方便呢?三点钟怎么样?好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！

(3)林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗?

(4)林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。

(5)先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。

(6)听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面„„

(7)先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。

(8)不简单，令千金竟然是学校里的模范生，实在难得。

(9)您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。

(10)您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！

(11)小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀?

(12)张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢?好让我们这些晚辈有机会学习学习。

(13)林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单(竖起大拇指)。

(14)买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道„„

(15)先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：„„

(16)先生您好，我根据您的意见将这一条款作了适当修改，请您过目一下，是否有什么地方需要补充的?

(17)谢谢您的夸奖，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。

(18)先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为„„

(19)曾经有许多顾客也有您这种想法，不过„„

(20)喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我之所以这样想的原因吗?

(21)我也认为目前这价位稍高了一些，但是„„

(22)太贵了，为什么呢?您认为不值这价吗?

(23)考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么?

(24)我认为应该由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也认为该由您负担的费用，也希望由您负责，先生以为呢?

(25)林先生，我希望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。

(26)先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为„„

(27)您说要考虑一下是应该的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时间了，可否告诉我替您参考一下?(28)200平方米会不会太小了吧?

(29)您看10楼会不会太高了?

(30)如果我是您的话，我会考虑这一户，因为„„

(31)先生，我认为买住的房子，首先要考虑„„您看这是不是很重要。

(32)先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。

(33)这是我粗浅的想法，请指教一下。

(34)先生这么强调„„我相信您有您的看法，能否告诉我您所以如此想的原因呢?

(35)以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。

(36)以先生的眼光看，这一套卫生设施值多少钱?

(37)先生是明理人，一定比我知道得清楚，这一带未来的发展潜力很大。

(38)先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：①„„②„„

(39)先生，是想看看店面还是住房?

(40)恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！

(41)我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是否可请几位亲友共享呢?

(42)先生，后天签约时别忘„„我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。

(43)先生有空时，请常来我们这儿指导一下，顺便来看您未来的房子。

十四、成交方法标准话语：

1、请求成交法：

看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

“您看，这个户型的这个楼层只有这一套了，要不然今天就定了？”

2、假定成交法：

假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。

特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。

3、“二选一”成交法：

为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人?”

特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

4、小点成交法(或避重就轻法)：

先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”

5、公众成交法：

利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。

6、反复陈述优点法：

当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”

行政总监的职责是通过计划、组织、控制与领导来实现对企业行政事务的管理与监控。

1，行政总监的主要职责

行政总监的主要工作职责是负责企业行政、总务后勤部门的全面管理和监督，具体职责如下：

行政职责

编辑本段

行政总监的工作重心是负责企业日常行政工作的展开，其职责如下：

（1）负责全企业系统思想、文化建设和精神文明建设，筹划各种增强员工凝聚力的宣传、教育活动。

（2）负责拟定和修改企业各部门人员编制和员工住房分配、房补、房租方案，报上级批准后，负责组织实施。

（3）负责安排企业的对外接待工作和各种对外联谊活动。规范公司员工的行为举止、礼貌用语、衣着服饰，树立良好的企业对外形象。

（4）负责组织和实施企业的办公自动化工作。

（5）负责组织各类文娱、体育活动，活跃员工的业余生活。

（6）行使本系统内部日常行政监督权利，对违法乱纪、违反企业规章制度、泄露企业机密、盗窃和破坏企业财产的有关人员进行调查和处罚。

（7）协助总经理处理企业各种突发事件。

（8）负责企业文秘管理、公关接待的综合协调。文秘和公关接待管理的内容如下：

·内部文件和外部文件的收醛编号、传送、催办、归档；

·总部的文件打萤复萤电脑管理与应用，传真和电报的收发工作；

·企业总部报刊杂志的订阅、函件的发送和通讯系统的畅通；

·通知企业各种会议，作好会议记录，起草有关文字材料；

·收集保管企业各种对外宣传材料；

·企业的对外接待工作；

·维持企业正常的工作秩序和整洁的工作环境，保持良好的对外形象，负责安排落实领导值班和节假日值班。

总务后勤职责

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行政总监的另一项重要工作是负责企业的总务后勤管理。具体职责如下：

①负责本企业系统的工会等工作。

②负责保障企业的各种总务后勤服务工作，包括：伙食、车辆、办公设施、通讯、卫生环境等。具体内容如下：

·出入厂管理、警卫、勤务、厂区安全维护、异常事项反应及做好车辆管理，合理调配车辆，确保各部门用车需要和行车安全；

·企业环境清洁及维护；

·办理厂区零星修缮，保障企业生产、经营和发展的后勤供应；

·企业值日（夜）人员排定执行；

·现金收支作业协办；

·企业财产、劳保品、奖状等文件处理与保管；

·废弃品的处理、销售；

·负责各部门所需物资的采购、保管、发放，协调各部门物资材料的使用和管理并进行监督；

③负责拟定和实施员工后勤服务工作制度，包括：请假、休假、婚丧、子女教育、防暑降温等。

④负责追回外单位有关人员非法侵占本企业的房屋，对造成损失的有关人员和单位负责进行索赔。

⑤负责编制企业一般员工的需求计划。

⑥负责建立一般员工的工作业绩档案，组织对员工的考核。

⑦负责总部员工的日常考勤，并据以发放全勤奖。

⑧负责办理员工各类证件。

2，行政各部门的工作职责

行政总监是行政部门的首脑，他必须对部门的一切活动负责，从某种程度上来说其下属部门及人员的职责就是行政总监的职责。一般来说，行政各部门主要有行政部、文控部、总务部等，其职责如下：

行政部门的工作职责

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行政部门的主要工作职责有：

（1）人员到职与离职相关手续的办理。

（2）各类人事资料的汇总、建档及管理，员工个人档案资料的管理。

（3）员工请假、调休假作业、日出勤状况稽查统计作业。

（4）员工考勤统计、督导并执行加班单的汇总与薪资核算及代缴个人所得税。

（5）负责员工劳动合同的签订及存档。

（6）员工暂住证、就业证、工伤保险、医疗保险的办理以及计划生育证的查验。

（7）员工出国手续的办理及招调手续的办理。

（8）负责人员薪资异动的人事基本资料的提供。

（9）福利措施的具体实施。

（10）常用物资、医药的采购、发放与管理及伤病的暂时简易处理。

（11）承办行政总监临时交办的事项。文件控制部门的工作职责

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文件控制部门的工作职责主要有：

（1）文件与资料的登记、编码、发行、保管、分发与维护。

（2）过期无效文件的回收、作废、销毁及暂留文件的保管。

（3）文件与资料原件的保管与维护。

（4）文件与资料有效性的监控。

总务后勤部门的工作职责

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总务后勤部门的工作职责有：

（1）基本建设工程与房产、房屋管理。

（2）企业绿化与企业环境管理。

（3）清洁用品、办公用品、电器配件等物资管理。

（4）固定资产的管理。

（5）厂区、宿舍财产及员工安全的保障与维护。

（6）厂区、宿舍环境卫生清洁与维护。

（7）宿舍分配、水电管理、检查员工进出管理。

（8）全厂的伙食供应与管理。

（9）休闲、文娱康乐设施管理。

（10）厂区宿舍会客、车辆进出的管理。

（11）公务车的管理。

（12）消防设施的管理与安全检查。

（13）火灾、偷盗预防与突发事件的处理。

（14）配电系统的建立与安全检查、维护工作。

3，行政总监下属的职责

行政总监下属的行政人员的职位设置按企业所设置的部门而有所不同，有设经理、主管或组长、队长、专员的，如行政经理、总务主管、保安队长等，其职责如下：

行政经理的工作职责

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行政经理是行政总监的得力助手之一，是行政事务的执行者，其职责如下：

（1）稽查考勤卡，对打卡出现的异常进行追踪处理及罚款。

（2）员工请假、调休的登记，并统计每日请假人数，制作出勤日报表。

（3）对员工薪资异动汇总列表，交上级审核后具体实施。

（4）稽查考勤、工资等作业，发展问题及时解决。

（5）新进员工暂住证、工伤保险的办理，员工就业证、计生证的办理查验，并对员工遗失的证件进行补办。

（6）劳动合同及公司合约到劳动部门履行盖章手续。

（7）新进员工银行一卡通的办理，以及处理员工在自动柜员机上取款时发生的异常问题。

（8）新进员工体检及老员工定期体检的安排与实施。

（9）承办上级临时交付的事项。

（10）新进员工入厂手续办理及个人档案的建立。

（11）劳动合同、暂住证、工伤保险资料的登录、整理。

（12）核对并输入加班单，并统计汇总，每月分发至各单位核对。

（13）文件与资料有关作业的编制工作。

（14）文件与资料登记、发行、保管、分发、借阅及作废文件销毁的审核工作。

（15）文件与资料有效性的检查工作。

（16）对机电人员日常工作安排、工作绩效考核。

（17）负责厂区、宿舍机电设备的维护保养及安全检查。

（18）负责零星工程的品质及进度监督。

（19）机电维护保养费用的预算。

（20）对机电工务人员进行知识和技能的培训。

总务主管的工作职责

编辑本段

总务主管主要负责对非生产性物资的采购工作及食堂、宿舍、车辆等的管理与监督。其职责如下：

（1）保安、消防安全、食堂管理、宿舍管理、车辆管理的监督与检查。

（2）总务各类物品采购价格及供应商的核定。

（3）发包工程、大件设备、设使采购的检查核实。

（4）总务各类报表的审核。

（5）培训计划及实施。

（6）部署的考核工作。

（7）总务有关较大事项的处理及对外联络工作。

（8）对总务各种供应商进行调查与评估。

（9）对发包工程、设备、设施采购的复查。

（10）负责对固定资产的管理，建立清册。

（11）总务有关证件（如车辆等）的办理。

（12）消防安全设施的不定期检查。

（13）员工对食堂意见的调查、处理与反扩

（14）总务部会议的准备、记录及整理工作有关工作文件的起草。

（15）食堂用料、炊具、宿舍用品、厂服、清洁用品、机电零配件、油料、保安用品、表单及其他总务用品的采购。

（16）供应商基本资料的建立与完善，商品价格的建档及安全库存的设定。

（17）厂房（宿舍）租赁合约的签订与建档。

（18）厂区定期消毒的联系。

（19）完成上级临时交付的工作任务。

保安队长的工作职责

编辑本段

保安队长或保安经理的工作对行政总监负责，其职责如下：

（1）对所有保安人员的管理、督导训练及考核。

（2）每日检查保安值班日志内容，发现问题及时处理。

（3）督导保安值班注意礼节及电话管制。

（4）定期组织保安人员业务知识的学习及军训和消防训练。

（5）每日不定时进行查岗和晚上不定时查夜，并及时纠正保安人员的违纪行为，督促安全人员加强巡视厂区、宿舍。

（6）每周定期召开一次安全例会。

（7）制定每月值班安排表。

（8）协助舍监处理宿舍异常情况（如急病送医院等）。

（9）突发事件的处理（火灾、偷盗、打架等）及与消防、治安单位的联系。

（10）警报系统、消防设施的保养维护、检查、审购与验收。

（11）保障厂区和宿舍员工财物的安全。

（12）完成主管临时交办的任务。

第二篇：房产销售话术

1、……………………………………………能否按时交房

2、……………………………………………质量问题

3、……………………………………………价格问题

4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时

5、……………………………………………资金周转有问题，暂不能买

6、……………………………………………销售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好处

8、……………………………………………期房风险大，等建好以后再买

9、……………………………………………看到现房再买

10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱

11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异

12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋

13、……………………………………………谈客技巧

14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说

16、……………………………………………预约见客户的技巧

17、……………………………………………标准销售流程

18、……………………………………………劝订技巧

19、……………………………………………业务洽谈注意事项

20、……………………………………………销使工作体会，应答话题

21、……………………………………………如何抓好销使

22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买

23、……………………………………………谈判中必须讲到的24、……………………………………………谈话的要领

25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较

26、……………………………………………与当地人拉近关系

27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系

28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应

29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊

30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升

31、……………………………………………以提问的方式正面引导

32、……………………………………………做销售应保持的态度

33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）

34、……………………………………………相关术语

35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客户心理

37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反驳客户

40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争

41、……………………………………………销使培训

42、……………………………………………销使发单流程

43、……………………………………………销使发单九要素

44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）

45、……………………………………………我以前来过，给我优惠

46、……………………………………………发单技巧

47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境

48、……………………………………………各种设计的说法

49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求

50、……………………………………………话说电梯

51、……………………………………………应该买这样的房子

52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素

53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的55、……………………………………………销售别墅的说法

56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项

57、……………………………………………我只买别墅，不买花园

58、……………………………………………离市区太远了

59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路

61、……………………………………………高层与多层孰好？

62、……………………………………………人民币贬值问题

63、……………………………………………如何提高谈判能力

64、……………………………………………商业方面 65、……………………………………………总结

1、能否按时交房?

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：

⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。

⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。

⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。-----------------------------

2.质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？

×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。-----------------------------

3、价格问题

成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。

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4、客户要求回家商量，考虑时。

⑪比较比较

×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑫商量商量

商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。

×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

⑬针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。

前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

⒃针对老公赚钱太太花的客户

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。

⑮针对女儿买房父母住，回去征求父母意见

×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。

×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。

⑯父母出钱买房，叫儿女来看

父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。

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5、担心资金周转有问题，暂不能买。

请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧

a.保值升值

b.入市良机

c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

A.保值升值

买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

B.入市良机

×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。

香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。

C.价格最便宜（不一样）

×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）-----------------------------

7、按揭的好处

各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。-----------------------------

8、期房风险大，等建好后再买

×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？

①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。

②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。

③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。

④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。

⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。

9、看到现房再买

×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？

②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。

③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。-----------------------------

10、买房实际上是怎样用钱

买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。-----------------------------

11、宣传单上价格与现实价格有价差

请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。

首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。-----------------------------

12、如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。……-----------------------------

13、谈客技巧

①夸奖

男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

②以提问的方式正面引导

a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

c.您不觉得现在一起决定比较好吗？

d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。

③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。

④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。

⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。

⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”

⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。

□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。

□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎

a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。

c.对容易误会的参案要再三说明。

d.签约后转移话题。

e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。

f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

g.反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？

分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。-----------------------------

14、现在还未开工，就争着买，为什么？

①环境好。

②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。-----------------------------

15、要求退订，先摸清后再说

×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。-----------------------------

16、预约见客户的技巧

×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。-----------------------------

17、标准销售流程

①接近，寒暄交换名片，接近关系

如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）

②介绍楼盘情况

×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。

a.地段

b.交通、学校、商店、医院……

c.环境（绿化……）

d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……）

e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）

请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。

×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？……

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18、劝订方法

①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。

④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。

⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……

⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来

⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？

⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同

⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。

⑴×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很