第一篇：服装店营销手段

店里生意火不火的关键还在于你如何去经营。“酒香不怕巷子深”，这句话早已过时了，再好的 产品你不去宣传、不去包装，也是难以取得好的销售业绩的，现在大家都知道了“酒香也怕巷子 深”的道理了。开店是需要好好动脑思考的，你的营销手段高人一尺，先人一步，那你就会变赢 家。

（一）猜测顾客心理 刚开业时我是按照城市部落总部的吊牌价进行销售的，发现顾客总是要砍价，吊牌价再优 惠她都一定要试试讲价，搞的我头痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部剪掉了，我开价，她砍价，结果是我开得高兴、她砍得开心，最后的售价比原来的吊牌价还要高出几十元。像衣香丽影的女装，套裙进价只要几十元，吊牌价 110 元，我卖 200 元。单裙进货十几元，吊牌 价 45 元，卖 90 多。裤子进货二三十元，吊牌价 70 元，我零售 100 多元。只是一批衣香丽影的 女装，就已经让我赚得荷包满满。

（二）个性销售 我认为开店一定要有自己的经营原则，不能人云亦云，我强调个性销售。我开店是为顾客 提供服务，为顾客提供产品，但不是求顾客来买。记得有一次，一位顾客来我店里买衣服，我已 经和他谈好了是 100 元，后来我有事情出去了，我老婆看店，顾客告诉她我和他讲好是 70 元，我老婆信以为真就卖给他了。我回来知道后很生气，于是打电话给那个顾客，我说你这样做有什 么意思，以后不要到我的店里买东西了。从此那个顾客来逛时我和我老婆都不让他进我们的店门。我有自己的原则和态度，有时宁愿得罪一两个顾客也要守住自己的原则底线。这种个性销售方法是很有效的，但是你要把握好对待顾客的态度，让她觉得你是诚信销售，也是薄利销售，这样她以后就会成为你的回头客了。曾经有位顾客，在我的店里看上了一件欧然 羊绒衣，我开价 280 元，她还 180，我装做有点生气的样子，说 180 我都拿不来，这件衣服低于 220 你就不要和我谈了，我才只赚 20 块，还亏门面费呢。顾客就说 180，不卖我就去其他的店里 买，不信买不到。结果她看到专卖店同样的衣服要 500 多，于是又回来，还是还价，要 200，我 坚决地说，最低要 220，结果她又走了。就这样，这位顾客一连五天来我店里还价，第五天说： “好吧好吧，220 就 220，帮我包起来吧。”现在她经常来我的店里买衣服，也经常介绍朋友来 光顾城市部落品牌服饰折扣店。

（三）双重优惠 我几乎每天都在思考，要怎样经营生意才能更好。从开张时我就送顾客会员卡，以后买衣 服九折优惠，同时购物满 500 元以后免费送一件 100 元的服装。我有一个本子是

专门登记顾客电 话和消费的，如果消费达到 500 元就会打电话通知她过来选衣服。这样顾客只要来我店里买过衣 服，下次还会来光顾，她会在心里想着，在这里买到 500 元有 100 元的衣服送，其他店没有，那 她肯定会选择在我的店买衣服了。有一次一位顾客一次买了两件欧然羊绒衣，每件 280 元，两件 是 560 元，我说可以免费选一件 100 元的服装，她说想再要一件欧然的，我说可以，不过要补 180 元。结果顾客欢欢喜喜地补了 180 元拿走了 3 件欧然羊绒衣。就这样，三件羊绒衣就为我赚 了 500 多元，我卖的开心，顾客买的更开心。

（四）营销政策及时调整

每次有新货到我那里就会电话满天飞，我会一个一个地通知顾客。如果她们来了看到服装 并不想买的话，我就会马上改变策略，降价销售。例如：几个顾客来看了都觉得不是特别满意，没有很强的购买意愿，我就会说：“唉，本来公司是规定这款衣服最少要卖 120 元的，看在老客 的面子上，又是这么远跑来的，我就亏点，进货价 100 元给你啦，以后记得常来光顾啊！”同时 开店还要注意店里什么样的产品畅销，什么样的产品不好卖，做好盘点和记录，不要以自己的喜 好为标准，以后进货就有参考了。

（五）为自己的服装造势 从新货来的第一天开始，我就注意为这款衣服造势，向顾客介绍这款服装是很贵的，进价 很高，质量和做工很好，这样就为以后清货做足了准备。我记得有一批海贝的茄克，我在公司拿 货几十元，回去开价 150 元多，最低卖价都是要 140 元的，但是销售情况不是很好，于是我开始 做促销，在门口挂了大大的牌子：断码清货，海贝茄克 100 元，数量有限，售完即止。结果效果 出奇得好，我中午去店里送饭都挤不进去，几十件衣服一抢而空。为什么滞销产品一做促销会这 么火爆？原因就在于我已经在顾客的头脑中灌输了这件衣服很贵的观念，现在一下子便宜了 40 块是非常优惠的，不买以后没机会了。结果就是，我清货的服装每件还为我赚了几十元。所以说，开店一定要思考，顾客的钱不是那么好赚的，但也不是那么难，只要多思考，策 略到位，就一定能赚钱。但是具体问题要具体分析，适合我的营销策略不一定适合其他地区，所 以要根据自己地区的情况来制定具体的营销策略。我曾经还试过送学生和教师衣服穿，请他们介 绍 5-10 个人来光顾，衣服就免费送给他，结果还真的有效，有个学校的十几位女老师，每人在 我的店里买了一件欧然的羊绒衣。这种连带销售在机关单位是最好的，一个人可以带来好多顾客，口头相传，我的老客越来越多，生意当然也

会越来越好。生意是做出来的，没有什么店可以一直一帆风顺，如果你发现了有这样的店面，那你可要 好好研究一下了，他一定是有什么营销策略可以吸引顾客的。千万不要生意不好就放手不管，再 好的产品如果营销手段跟不上的话，生意也会日落千丈的。所以，开店最重要的是思考，一边学，一边做，想得多了生意自然会越做越好了。

服装店经营技巧 shop36721996.taobao.com/ 俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用 这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二” 的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。所谓“市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上 保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消 费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好” 的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里

得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门 的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长： “你们的公司为什么 生意这么好□”董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种 程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推 出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在 时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在 于“委托产销”的经营方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各 大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计 的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式 的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981 年浙江海盐衬衫 总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在 某地投放 10 万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场 8 万件，使预测中的 2 万人得不到满足，造

成“需求饥饿”，从而使更多的人想 买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了 20 万件这种品牌的女衬衫，仍供不应 求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了 它。运用饥饿策略要满足以下三个条件： ①款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已 经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。②饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测 准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的 时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。③实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直 接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄 袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败

服装店经营技巧：如何接近顾客

行业心得 2007-03-17 20:29 阅读 32 评论 0 字号： 大 中 小
接近顾客 服务部分中的接近顾客。接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客 的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧： “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你 没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去 3 单生意，若平均 300 元，则一年达 32 万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正 好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对 自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他 们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他 们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂

白的 介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。接近顾客的最佳时机 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持 恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机： 一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法 Eg.您好，有什么可以帮您的吗？ 这件衣服很适合您！请问您穿多大号的？ 您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：FAB 法则，千万不要说成 FBI 法则了 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用 FAB 法则）注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。Eg 您的包很特别，在那里买的？ 您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好 的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项： 1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 一.顾客的表情和反应，察言观色。二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距 离。

当你能理解到某类顾客开始出现对商品想详细了解的时候，随即就出现在他面

前，那种想法 上的契合，就如手握在美女的蛮腰上，怎会给顾客一个爽字了得 付钱也会付的比较爽 这是对付 70%的流动人员说的，在他表现出应有的表现前不需要 理会他，但要时刻关注他，说不定今天最大的一单就是他了！！只需要所有的导购时不时重复，欢迎光临 XX 店，让大家记住 自己的店子<品牌推广度，真的重要》

目的性顾客 基本上他的目标已经固定了，你首先要让他满意你推荐的东西，让他试穿，试穿到不 买不行的地步。然后旁敲侧击的说，你的鞋子啦，外套拉，配这个衣服不是很协调，不如来 试试我们店里的这个，顾客会说，我家里有一条一样风格的这种外套了。接下来你告诉他让 她穿上试试整体效果，就不用担心回家试后不合适了嘛，接下来，穿上，哇噻，耳目一新的 感受，接下来的接下来，就要靠你的三寸不烂之舌了

熟客 他们已经对自己的店子有了一定得认可度，来这里或许是专门来买东西的，也或许是来 看看有没有新东西 来专门买的，就如同目的性顾客一样啦，看有没有新品的，大当家也说啦，别一股脑把你新东西全拎出来了，太多选择，顾客会眼花不说，下次他再来，你把他没选中的拎出来，他肯定兴趣缺缺的

第二篇：营销手段

第一种武器：好产品永远是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的销售理论中，产品开发是与市场销售分离着的两块（现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块）。后来，在市场营销理论中，产品开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在设计制造最佳产品上猛下功夫，于市场上获得了非凡的成功。

说来也是，假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛，那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息，高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢？就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了，出色得令人无法抗拒。同样道理，中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买，也主要是因为产品的质量太好了，好到了口碑相传的地步。

值得注意的是，产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了，其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些，就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。

尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位，尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例，但是，信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业，仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说，以长远的观点来看，它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了，也许它们会有一时的失足或受挫，但它们最终的成功是难以阻挡的，因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。

第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力（包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士），商务通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎（醉）的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现了，竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕（要是商务通早点把他独家“买”下来该多好！），商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用，令观众心痴神迷、避想无限。再后来，她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了，人间最完美和谐的生活画面出现了，圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。

我认为，商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”（我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”）广告词亦足以和“古道、西风、瘦马……”的唐代名诗一试高低，不由你不服气，不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。

与此同时或更早些，有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功（它们中有的后来出了问题应另当别论），它们的成功既是中国广告界（现代市场营销理论已将广告纳入其中）的骄傲，也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素，广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用，这是勿容置疑的。

许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业，已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销界也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜，我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”……

第三种武器：公关具有一箭双雕之效应

～～～～～～～～～～～～～～～～～

当我去看《泰坦尼克》时，发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目，心头一阵冲动，中国企业的公关技巧愈见高明了。是的，从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛，从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆，从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。

四川的全兴酒，是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一（我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒）；TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动，因别出心裁而参与者甚众，连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了，并自称是“冲着情话二字而来的”，促销效果相当不错；一年一度的成都糖酒展销会，可以称为中国企业公关（营销）的几大超级手笔之一，主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放，参展单位也收获颇丰；最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会，那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光，对中央电视台和参与捐赠的企业与个人，都是一种可喜可贺的大成功。

近些年来，越来越多的企业已经发现了公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了，如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目

评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团……

完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多，地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的，因为消费者无论怎么理智与成熟，对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御，理智上实在无法坚守，往往身不由己的就陷了进去。

第四种武器：服务的价值高于广告和公关

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

我认为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切（包括广告、公关）都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力（可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等），但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。

无独有偶，房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80％，真是令人难以置信。

对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了，包括许多国有大中型企业，包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销（确切说来应该叫销售）观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。

必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。

第五种武器：投资小收益大的是促销妙计

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业，它们没有那么多钱去搞全国性的广告、公关服务活动，中央电视台、中央级大报与它们无缘，就是在当地的报纸、电台和电视上，它们能投的钱也十分有限，不敢轻易抛出。“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了。因为促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。

赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对（中奖）购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。

降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢？不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗，那么，又怎么能将他们（包括笔者本人）对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢？

文化促销。曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品味，从而赢得了个性化的竞争优势。在发现了文化对营销的独特功能后，中国的一大批企业就一发而不可收了，有的从命名上入手，如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”；有的从活动入手，如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出；有的从民族风俗入手，如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等，都明显地促进了商品的销售。

技术促销。如北京现代城房地产公司开发的小区，采用了目前世界先进水平的综合布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口，使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍，电脑和电话的接口还可随意转换；社区局域网Internet的建立，让现代城的用户足不出户，尽可享受丰富多彩的各色网上服务，这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统，某手机开发的手机上网功能，等等，都是技术促销的成功例子。

促销妙计当然还多得很，以上只是随手举的例子罢了。不过，许多促销妙计并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最棒的营销武器家族中的一种了（如要比喻的话，它属于飞刀或暗器一类）。它是最富于变幻和出新的，经常引发市场的一派惊叹之声，引起竞争对手的一阵阵捶胸，中国的千百万中小企业在这方面还大有文章可做。

第六种武器：辛勤地默默地织一张大网

～～～～～～～～～～～～～～～～～

不止一位专家指出，在已经进入全球营销的今天，企业的营销网络才是企业最有价值的资产（据报道安徽小天鹅集团的营销网络折价1、6亿元人民币入股，占20％的股份），与其一上来大把大把地抛洒广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的营销大网，让你所开发的任何新商品，都能迅速地与成百万成千万成亿的消费者见面，迅速地让他们观赏、品尝、试用、购买，这比什么都重要。而广告、公关之类，只能算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能极为快捷、极为方便地买到你的商品，任是促销天才也只能仰天长叹的，再好的服务愿望也无法落到实处。

1999年中国饮用水销量第一的娃哈哈集团，所织的营销网络真有如一张恢恢天网，据说在青藏高原上某些小地方的店摊中都有它的纯净水买，以至有人说娃哈哈是网络胜中国。调查显示，营销网络是娃哈哈拉下与其它品牌之差距的主要因素，网络优势是宗庆后手中最有力的王牌，营销网络是娃哈哈的第一财富。不过，乐百氏纯净水、农夫山泉、旭日升冰茶等品牌的网也织得不错，松本电器、德生收音机、圣象地板、谭木匠梳子等品牌的网也织得蛮好，所以它们也都取得了不俗的销售业绩。中国企业建设营销网的速度正在加快，有些网已经建到日本、美国、欧洲及全世界去了，这也许才是20世纪末期中国企业营销最具深远意义的动作，要过一些年头我们才能切实地体会到它的巨大价值之所在。

著名的营销专家斯剑先生，有感于中国企业家家都建自己的营销网，重复太多，浪费太大，提出了组建跨省市的、共享性的营销大网络的创意构想，立即引起数百家企业的反响。虽然由于利益、商誉等方面的原因，实际操作中困难重重，但属于中国企业营销首创的一个新方向已经指明。随着中国市场经济的深入发展，随着各方面的经营条件的逐步成熟，总有一天这张“营销天网”——我相信那绝对是一张全球化的“营销天网”——会建立起来的。那时，凡是卷入网中的中国企业，其直接营销成本会大为降低，其市场竞争将大为增强，强得叫那些世界级营销巨头也直喊头疼。

也可能，这张网是用另一种方式织成的，是在互联网上用电子商务方式织成的。立志把商场开进每一个家庭的8848网站（目前中国最大的网上零售商）及另外一些网站已经在飞速编织这样的一张覆盖全中国乃至全世界的营销天网了，精明的海尔人也提出了“企业不触网必死”的新口号，传统的中国企业——特别零售型的商业企业可要小心呵！

第三篇：营销手段

营销手段．营销过程的回忆

回忆我们销售公司一年来走过的历程，实在是不平凡，兴奋之余还略带有一些悲壮和辛酸，但毕竟我们出色的完成了上级交给我们的任务，没有辜负老总们的希望与信任，虽然4900万的总销量不足挂齿，但在我们辽源的房地产市场环境里，在今年各种不利因素的干扰和冲击下，我们可以对老总们说：我们尽力了！

为了体现我们销售团队的乐观主义精神．和笑看云卷云舒的英雄气魄，我们把过去的工作回忆整理成一些现今网络上比较流行的“四大．．．．．“

四件最骄傲的事：

1． 最骄傲的是开盘：

从12月24日到31日这几天内销售额达到了880万元。在开盘的当天客户都怕买不到房子，早早地就在销售中心排队等候。前来看房的客户特别多，我们每个销售员忙的都像机器人似的，有时中午饭要等到下午4点多才能吃上。

2． 是7月1日至10日完成470的贷款任务：

从开始销售到7月份这之间就做过一次小范围的贷款，大部份客户都没有做贷款。为了让客户来了以后不耽误时间，我们大家就提前帮客户填写好了贷款手续。当时我们分成两组，工行一组农行一组，工行的客户手续都必须是正式单位或者是比较好的个体商户，做好手续后张丽领着客户到工行办理就可以了。一些手续不合格或者干脆就没有手续的客户都在农行办理，为了让客户都能通过贷款，我们想了很多办法，比方说客户张贵春爱人在外地做生意来不了，我们就在附近的发廊找一个女的来代替她签了字，还有客户史长海的担保人不能到场，我们就让出租摩托的一个人代替，还有客户的手续是假的，我们为了不让信贷员发现，就装着帮她干活，在集中贷款这几天里这样的事很多，在大家的共同努力下我们7天就完成了任务。

3． 是9月份突破1000万元

9月份销售工作是一个新的突破，公司给我们在下达了半个月内完 成550万的销售任务，这次活动时间短，任务重，我们在正常的销售工作以外又一次把贷款客户．分期付款客户和有余款的客户又进行了一次大规模的催缴，在这次活动中我们每个销售员都使出浑身解术抓住一切可以利用的信息与机会，为这次任务的完成而努力地工作着。我们每天都有专人统计当天的销售额，到最后一天统计时我们都丙住呼吸等待着结果，当统

计员告诉我们说完成了任务而且这个月的总销售额达到了1000万的时候，我们大家欢呼雀跃。

4． 办理进户手续：

大家都知道一期的进户工作是由财务部负责的，今年我们销售承担了 办理进户手续这项工作。财务部刘部长为我们制作了进户明细软件，我们贪黑起早忙了20多天把数据一笔一笔地打到电脑里，又一个一个地校对，大家都非常辛苦，但是看到新城业主能顺利入住我们感到非常骄傲。

四件最幸福的事：

1． 正月十五社区元宵灯会：

我们走在挂满彩灯的园区欣赏着各种美术作品的时候，特别是看到很多打车来到隆基花园观灯的游客时，心里觉得很幸福。

2． 八月十五晚会：

今年因为非典的原因好多活动都取消了，当有人知道了隆基花园在长 春请来了有名的歌唱家．表演艺术家等为中秋晚会祝兴的时候，大家奔走相告，早早地来到观看现场，演出开始后人越来越多，他们为了能看到艺术家的风采，纷纷站到了桌子上。

3． 去长春看房展会：

公司为了提高业务员的素质，带领业务员去长春学习参观，通过 这次外出学习，大家不但学到了新的知识而且增进了友谊。

4． 圣诞晚会：

如果感到幸福的话就拍拍手，这是晚会的开场曲，当音乐响起时小天使们走上台，圣诞老人与美丽的姑娘们翩翩起舞，雪花纷纷飘落下来的时候，我激动的落泪了。为了这台晚会，黄总熬了几个晚上搞策划，不慈心苦地外出购买晚会的一切物品，大家放弃晚上和星期天的休息时间排练节目。晚会后业主们都说隆基花园象是一个大家庭，在这样的大家庭里生活感到很幸福。

四件最难忘的事：

1． 年初的业主联谊会：

年初的业主联谊会是隆基地产公司第一次与新城的业主见面，在这次 会议上不但展现了我们公司的风采，同时各位老总及各部门领导的讲话大大坚定了业主对新城的信心，给我们开展下一步工作起到了促进作用。

2． 净月坛会议：

年初净月坛会议确立了我们公司从做项目到做公司．做企业的战略性 转变，坚定了我们全体员工的信心，增大了员工的工作热情，从而促进了销售工作的顺利进行。

3． 房展会：

今年的房展会黄总提出：房展会是属于年轻人的，针对SOLO进行了 组合式营销，我们准备了贺卡．看房车．参观样板间．送小礼物等，房展会的第一天我们就接待了700多人前来参观，第二天我们考虑到有些年青人白天忙于工作晚上出来溜达，我们就用看房车到夜市去拉人连夜到样板间看房。在房展会期间SOLO成交额达到了839541元，售出了23套，达到了我们预期的效果。

4． 迎国检．办菊花展：

在迎国检与办菊花展期间，我们销售公司全体人员本着全公司是一家 人的原则，一个人也不缺地主动装花．卸花．摆花，体现了团队的整体协调性，受到了郭部长．财务刘部长的赞扬。

四大天王：

1． 串销王：

韦铭钢是销售状元，这在我们公司是公认的，他的经验就是串销，是抓住一个点，带动一个面的销售方式。在销售中他通过一个购买一套80平方米房子的于姐，给他带来了一大批县医院的客户群，他用他的热情．真情打动客户的心，从而获得了成功。

2． SOLO王：

郑宝辉，他是02年年底来到我们公司做销售员的，在开始的几个月 里只买了一套房子，销售业绩始终不好。在黄总的关心．大家的帮助．自己的努力下，他认真研究了SOLO的特点与购买SOLO群体的特殊性。使他在销售SOLO中取得了个人销售16套，排名第一的成绩，被黄总称为SOLO王。

3． 收尾王：

刘伟是销售部培训的第四批学员，在刚进公司买第一套房子的时候，紧张的手都出汗了，最后是我和韦铭钢一起帮着介绍房子，计算贷款等事情后客户交了款。通过自己不断的努力工作，不断的学习业务知识，不断的研究客户的购买心里。一年后的今天他不仅销售新城的房子15套，销售额163万，而且成了销售一期剩余房的冠军，总计销售剩余房8套，销售额为65元。就这样有了收尾王的称号。

4． 笑面王：

张丽是一名接待员，在做好本职工作的基础上又增加了负责办理工行 贷款手续的任务，在工作中她对客户总是笑脸相迎，微笑服务，到工行办理贷款时，体现了个人素质及隆基员工的工作作风给工行的同志留下了良好的印象。

四大尴尬：

1、在工行现场办公的当天，由于我们的工作没有做到对农行保密，至使农行的有关领导来到了现场，并且不理智地说了一些不该说的话，当时有很多客户在场，我们觉得挺尴尬。

2．是门市房今年不能如期入住，客户不满意，经过我们再三做工作一些客户签了明年进户的合同，但是还有一些客户既不签合同也不说进户，弄得我们很尴尬。

3．是有一个八十多岁的赵大爷，在一期买过3＃楼的房子，但是由于他生病家里又把房子卖了，今年他几次来到销售部要买房子，可是他的女儿哭着说他有病不能买房子，但是老人一来就不走非要买房子，还说自己是老干部。我们买也不是不卖也不是，真是觉得尴尬。

4．是一次觉得最尴尬的一件事，田总前几天带人来参观SOLO样板间，当时由于负责打扫样板间卫生的员工辞职了，一时没有专人打扫，屋里很乱，当时田总没有说什么，过后我们开会做了总结，吸取了教训，并规定由SOLO王郑宝辉每天负责打扫。

四大难缠客户：

1． 刘玉琴

第一个难缠的客户是刘玉琴，她在交完首付款后就一直不来交余款，李颖几次催缴她都不来，还说一些难听的话，到办理进户时她却说没有通知她暖气及选门的事，还说是业务员刁难她，我们拿出了电话通知记录她却说没接到电话，最后还是找房产的于处长说情把暖气改成了地热。

2． 姜华的父母

这对夫妇退休后在家经常收看中央2台的关于房地产销售方面的一些 节目，对房地产的销售多少有一点了解。他们从开始选房到买房到办理贷款手续，都要讲究一下，比方说交款的发票不正规了，合同写的不规范了只有制约客户的了，贷款时没有时间来了，房子还没盖贷的什么款了，选门时又嫌比市场价贵了，最后看现房时又说地面有味了，又没有像当时开业主联谊会时说的那样好了，进户时又说也不着急住还得交物业费了等．．．，每次活动都有一些新的问题要我们解决，吓得业务员都不敢给他打电话了。

3． 沈红霞

是购买的21＃楼的615室，她从7月份刘泽领着看的房子，一到到12月份刚办完手续，这中间多次找人讲价，到最后办理进户时又给她让了450元，办理进户时她来了两次都没办，刘泽告诉她在12月31日办理进户手续可免半年的物业管理费，到1月5日她来办进户时却说不知道此事，非．让我们同样给免半年的费用。她的一年物业费是199.01元，后来是黄总替她拿了这半年的管理费才算了事。

4．唐冬梅他爹

他是购买20＃楼门市的客户，这个客户最有特点，每次来手里都是 拎着一袋小金鱼，而且每次都是喝的醉熏熏的，一来就和接待的几个女孩大喊大叫，到楼上我和他一讲道理他就不说话，过一会就走了。没过几天他又来了，就这样返复了几次了，还说要告我们。可是到现在也没签合同，也不说要进户。

这样的客户确实占有一定的比例，但是我们有一个原则就是不损失一 个客户。因为客户能来到我们这说明他们是喜欢并且相中了我们隆基的房子和物业管理，再说买房子对一般老百姓来说也是一件大事了，我们在不损害公司利益的前题下耐心细致地做客户的工作，直到最后我们没有损失一个客户。

四大委屈：

1． 赵广志的客户购买了29＃102室，因为当时图纸给的102与103 室三个卧室是连在一起的而且房间的面积也一样大，销售时中间的房间是在103室，结果施工时中间的房间砌到了102室。客户来看房时大骂赵广志，还说到死都不会换房间。广志挨骂后并没有急眼，耐心地做客户的工作，最后客户终于被他给说服了，不但换了房子还帮他又买了四套房子。

2． 接待小组的客户李艳，她是购买的17＃楼的505室，当时卖楼梯 间的阁楼时张丽先给她打的电话，她说考虑一下明天给信，张丽告诉她我们只给一天考虑时间，因为她没来我们就把阁楼卖给了506室，她知道后来找我说没人通知她还说业务员是在说慌，我们拿出电话记录后她还不承认。

3． 倪泽云是刘伟的客户，在19＃楼买的房子，最初办理进户时刘伟 就告诉她12月31日前办进户手续的可免半年物业费，到1月份她来办理进户时他却说刘伟没告诉她，还说这半年的费用让刘伟拿。

4． 是在办理进户时客户因为今年的进户费比一期的多，还有最多的 问题是出在可视门铃和维修基金上。有的客户我们给解释一下拿出一些相关的文件后也就办了，可是各别的客户怎么解释也不行，说我们的一些收费是不合理的，最可气的是又喊又叫说要告我们。有的客户以为收费是我们自己说了算，一再地说小话要求不交维修基金和可视门铃的费。还有一个回迁户具说是社会上的人，以为是我不给他面子，在刁难他，扬言要打我。

虽然我们有很多委屈，我们却能默默地承受下来，这并不是我们无能，而是为了我们共同的事业和隆基的形象。

四次最成功的销售：

1． 曲雅贤是购买的29＃415室，当时购买时是83平方米，正式图纸 下来后却是97。71平方米，她觉得大我们给她换到了17＃的506室，原来是贷款我们说还是现金吧，她什么都没说就交了款。

2．辛立国是20＃211室的客户，来公司看房后对公司

3．

第四篇：服装店营销技巧

成功经营服装店需把握五个关键

如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。

第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。

第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。

第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。

这5项原则是撑起服装店的5根支柱，缺少其中任何一根，企业都不可能成功。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，本文提到和其他成百上千优秀的服饰店还是蒸蒸日上，因为它们知道“价格最低”的承诺不能代替对顾客购物体验的重视，五大支柱造就了它们的辉煌。

服装陈列之提升文化内涵

服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。分区陈列“门道深”

陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。

成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。

为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结构、场地等各方面因素都考虑进去。因为这些因素直接关系到销售情况的好坏，只有对症下药，才能达到预期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托罗拉做市场推广业务的小黄，应朋友之邀跳槽到现在的公司做服装陈列师。尽管接手时间只有短短一个月，她的陈列水平却让公司员工刮目相看。木南将此归功于自己平时的多学多看，“我平时不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多学多借鉴。在民众乐园、全兴街逛街时，对一些小店里的陈设和搭配都看得??究自然就会有收获。此外，公共汽车上和写字楼里的电视广告、时装秀等，都是自己获取流行讯息和陈列方法的渠道。”

服装店营销技巧之与顾客的交流

接近顾客

服务部分中的接近顾客。

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，你将会失去一个潜在客户，我们可以抓住消费者的心理，如果你热情的招呼，相信顾客不光顾也会迎之笑脸的，毕竟做生意，需要主动引导客户的。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：

一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

喜欢可以试试的，没有关系的。您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时需要上前去跟顾客介绍产品和交流。

可以跟顾客介绍以下相关信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

2、ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

3、BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：

1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2、引导顾客到试衣间外静候。

3、顾客走出试衣间时，为其整理。

4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一、顾客的表情和反应，察言观色。

二、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

服装店招聘员工时应注意的几个问题

服装店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。

在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。

当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等。

每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：

（1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。（2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。

（3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。

员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。

服装销售应答客户小技巧

一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？

错：您之前买的时候不是挺好的吗？

错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！

错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！

错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题 错：之前您怎么不说呢？

错：要不帮您改一下！

对：如果还有周旋的空间

您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）

是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）

对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理

这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）

对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！

您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----

二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？

错：这是正常的

错：这种小问题难免的

错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！

错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！

对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------

对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---

三、这种面料不太好，容易变形，刺人！

错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！

错：怎么会呢！不会的！

错：这种面料不会有这种问题的！

错：您说的应该不是这种面料

错：里面穿的时候多加一件就可以了

对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤