第一篇：保险异议处理大全

《保险异议处理大全》

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一、保险高手的异议处理话术

二、保险拒绝应对话术集锦

三、保险销售异议处理之一、二

四、保险异议处理话术

五、保险营销幽默拒绝话术

六、超强的推销保险话术

七、创新保险销售技巧话术

八、开发高端客户保险销售技巧

九、平安保险十全十美话术

十、鑫利实战三招两式

十、做保险话术

十二、13句话让客户没法拒绝你

十三、保险经典话术总结

十四、保险推销话术大全

十五、保险异议处理

十六、我是如何做到年薪十五万

十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理

异议处理大全

1、“我有社会养老保险”

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？

2、“我不想把钱摆在保险单上”

人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。

3、“我要再考虑一下”

当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。

4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”

您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”

那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。

6、“我要和我太太商量”

这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？

7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”

我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？

8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”

保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？

9、“我要问太太对这个计划是否同意”

您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。

10、“现在我负担不起！”

刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？

11、“我买不起保险，节余钱要还贷款”

这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？

12、“保费太贵了！”

您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。

13、“我的收入可让他们有好的生活”

您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。

14、“我妻子可以再找工作维生”

当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？

15、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”

您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。

16、“不急，等到生日满足风的时候再买”

您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁，保费也必须增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。

17、“把钱投资在不动产上比保险好”

把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，你每个星期区区五块钱，宣传部能买多少不动产？

18、“我现在还不需要保险”

是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。

19、“我没有空”

先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。

20、“她的保费，我负担不起”

我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥的保险，并由也自己付费，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何？

21、“我们不需要，也许她会离开我”

如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。

22、“我们负担不起”

您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可以省些钱来买保险。

23、“我太太不同意！”

先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！

24、“我没兴趣！”

对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。

25、“我不想买保险！”

五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费

用。每个月您都会为这个家庭多赚一些钱。现在您是否认为应该有保障？

26、“我们钱很紧，负担不起”

刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养子女。

27、“我要买房子，不要保险”

请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个房子的人都需要保险。

28、“我等下个月再买”

我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑，何需等到下个月呢？

29、“我还年轻，无需要考虑退休问题”

话虽如此，您无需要忧虑，毕竟尚未到，只要您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？

30、“买保险划不来，钱被保险公司赚去了”

请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。

31、“保险免谈”

每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些，你不一定要买，要多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。

32、“买保险不划算，只有出事才赔”

当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保险，抢都来不及了，您还有什么不满意的呢？

33、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过”

现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？

34、“社会公债是较好的投资”

请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，买的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪记录。先让我们谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。

35、“存那么多钱在保险上，是不值得的？”

假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？

36、“我还要等一段时间”

我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。

37、“我不着急，当我退体时，会有足够的钱”

具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活，享受家庭的乐趣。

38、“没兴趣，我已经有储蓄计划”

您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。

39、“我参加了社会保险”

社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔 钱实在难以生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？

40、“我无法进行定期储蓄”

似乎您和我一亲，遇到困扰是一会儿需要添制衣服，一会儿要交小孩的制服费等，七上八下，不知钱该怎样花。但是保险不同，它限制你的花费，使保险费连续不断地存入并获得稳定的增加。假设十年后发生意外，您的妻子只能将储蓄本利取出应急，而保险却能使您妻子获得一大笔保险金。

41、“我将节余的钱投资在股票市场”

保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。您的做法就是俗话说的“玩股票”，实际上您是在“兑现您未来的收入”。为什么不让我们先将退休时的收保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”？这样说有道理吗？

42、“我已有储蓄计划”

我不是想要您中断您目前的储蓄计划。相反，我只是希望你通过买保险来长久地保持这个计划。因为您不能确定保时将用到这笔钱，万一到时因为太老或无力工作，再去补充这笔钱，那该怎么办？您同意吗？

43、“我要再考虑考虑”

对！这是可以理解的。同样的，这么高的保额，我的公司在收到您体检报告时也需要考虑考虑！请告诉我您保时比较方便？是本周还是下周？

44、“我现在很忙，实在没有空？”

我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。

45、“再等一段时间，现在我的资金很紧张”

根据您财才所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸事件，您的家人会因为您的等待，而损失急需的大笔现金。您一不定期不希望如此吧！

46、“我没听过你们公司”

这足为怪，因为保障资产计划是保密的。这儿是我们准保户的名单，或许有一些是您熟识的，并有一些建议书，或许您对它们的有很大兴趣！

47、“我很忙，没时间”

看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切 身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。

48、“投保不吉利”

过去我也是这么认为，但是深入了解后才知道，许多事要来就会来，和投保并没有关系。我们公司的保户有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保的人生活才安稳。象您这样有责任心的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？

49、“买偏听偏信地倒霉的”

如果这种说法是正确的话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病，拆了警察局就不会有人杀人放火啦！

50、“买保险几年了，还没盾到钱，没有意思，再不买了”

当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保障。其实，你应该高兴没有看到钱，平平安安才是福气啦！

51、“老了没有积蓄不方便，存银行还是好”

今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为了您的百年之计着想，而这份保险则是为您退休后多一笔钱可以运用，一时候就不用向孩子们伸手要钱！

52、“保险年期太长”

去去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道保险本来就是越长越好。时间短，怎么得到保险的好处？买短期的，时间到了又买，保费又调高了，倒不如一次就买长年期，免除许多烦恼和不必要的费用，您认为每天存五元会不会太少？

53、“保险不好，理赔不干脆”

保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！

您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？

54、“我对保险不感兴趣”

我跟您一样地保险不感兴趣。我是卖保险的，没错。但是我有兴趣是你晚年有没有钱过好日子。

您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可

带来很多利益。

55、“不久我将结婚，以后再说”

您的丈夫从您这儿能获得保险利益，这对婚姻是有利的。您的丈夫将会因为您拥有一个保险计划以及善于理理而更加爱你。

56、“看起来不错，但我希望比较一下”

正确的比较是应该的。我有一本产品目录？从中您可以了解保险公司最畅销的保险计划，我现在就来跟您共同研究好吗？

57、“我要同××公司比较一下费率”

太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）

58、“不急，一、二个月后再说吧！”

您说过，我所提的计划不仅是您，财力上能负担得起的，并且您也挺喜欢这个观念。这个计划能否成立在于良好的健康条件，而非花钱所能得到。您现在有权作决定，但是谁也无法保证明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改变您的核保条件。这就是我为何现在就请您填写健康通知书及开始办理必要手续的原因。

59、“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”

我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。五分钟，公平吗？

60、“我以后有儿子养老”

我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，过去没有保险，老来当然要靠儿子养。现代的社会竞争激烈，稳定不易，为了谋生已经焦头烂额，我们又何必加重他们的负担。您认为我建议每天存5元会不会太少？

61、“怕将来没钱交”

是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：

（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。

（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。

（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。

（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决睡入中断的烦恼。

（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一笔给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？

62、“我同有听说过您的公司”

这是无足惊讶的。您知道，有很多从事相关业务的各种公司，我们的知名度虽然不及许多在电视上作广告的公司，但是我们是专门办理保险业务的保险公司。您看！这是我们的代理证书以及准保户名册。

63、“我希望比较你们公司与××公司的保费”

是的，先生，您手上是否有计算机，这本是寿险公司的保险资料，它刊载各大保险公司的寿险计划及费率表，也包括××公司在内。我们现在就可以比较一下。

64、“留下资料，我看过再与你联系”

推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，这是最好的方法吧！

65、“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”

老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？

66、“为何要将死亡给付列入退休计划内呢？”

根据实际情况，100个35岁的人将会有28个人无法活到退休，100个45岁的人将有25人无法生存到退休年龄（立刻转换话题），我们甚至尚未谈到节税的益处呢！

67、“孩子日后可以自己买保险”

我同意，当孩子长大后有机会为自己买保险。若是孩子长大后发现在儿童时代您就为他们准备保险计划，您可知道孩子会如何感激您吗？现在何不用行动向孩子证明您是多么的爱他们。

68、“你做的计划太多了，我们只需要一些基本保额”

我很高兴很诚恳地说出您的观点，我也知道您希望我提出诚挚的建议，事实上，年轻人所需要的费用往往较成人高出许多。我证明给您看„„ 69、“我不需要大学教育储蓄计划，孩子有能力得各种奖、助学金”

是，现在有许多伤各式各样的奖、助学金提供给学生，但是金额都不高，无法支付学费以及吃住费用。这里有一份目前大学教育所需要的各项费用，以及各种奖、助学金标准的说明书供您参考。

70、“我的孩子不需要那多么保险”

您自己有很好的保险计划我知道您十分了解保险的真正价值。我可以比较您的费率和您孩子的费率，您会发现若您父亲在您十岁就为您买保险，那将会对您有无限意义。

71、“如果这些条件不保，我就不要这保险”

您的健康状况是属于较特别的一级，在×年内，若您的情况不再出现恶化公司是不会同意承保的。您是近切需要保险的，况且只有几万分这三才会有可能，这应该是公平，您同意吗！

72、“工作不稳定”

正是因为工作不稳定，您更应该购买，现在工作不稳定，还可以快点找工作赚钱，但年老时想工作也不能工作了，手边又没钱怎么办？您认为每天存3元好还是5元好？

73、“保险公司会倒闭”

我有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？

74、“我不信任保险公司”

过去我也是这么认为，但是我在进保险公司上班后才知道，其实一切都是误会。保险公司就象银行，是政府认定的金融机构，所以政府同意保险公司经营，基本上已经替我们作好了选择了，这个您可以完全放心。您认为每在存5元会不会太少？

75、“这不急，明年再说”

男人总是喜欢货真价物品。您呢？现在交保费就是让您省钱、如果再等的话，不仅您每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费却是省钱的时候。

76、“我不相信人寿保险”

我也如此，但是我相信人寿保险的利益。这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为他们喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观。保险就是金钱，当您老到无法工作时，您一这迫切需要金钱。当您发生意外时，您的家人民近切需要金钱，您一定相信金钱对吗？ 77、“春节快到了，在这个切骨眼上我们负担不起”

过春节，这正是我们所讨论的重点。正是由于您的健在和稳定的收入才使您的太太及子女以欢度春节以及平日的美好生活。您认为每月缴的保费会带走他们的快乐，还是由于我们安排的保障计划而带给家人幸福呢？

78、“我不需要这种高额全保的保障”

假设您因为意外或疾病无法经营企业数月之久，您一定无法支付员工薪资，并且还要筹钱来支付您的租赁、水电等一切费用。全体保险可以保障您有钱支付一切固定经营性商业支出，直到您可以重回工作岗位。这种保险保证您的经营在任何状况都能正常进行。这不是很好的事吗？

79、“我没空谈，您寄资料来吧！”

资产计划不是一种可以“自已动手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？

80、“我父亲不相信人寿保险，并且没有保险我们也过得很好”

是的，这种想未能与我父亲相似，但是他相信必需存一些钱供老年急需之用。这观念同我提供给您的计划一产。如果我们能让时光倒流，过去的保险能做到如此程度，我相信您的父亲和我的父亲都会有兴趣的。

81、“把钱存在银行比较好”

把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保健中同乘电梯又快又舒服。

82、“我需要对付通货膨胀的保障，不需要保险”

您刚才已经说了最重要的一点，您为您家人买保险是希望我们能保证您家人的生活，暂且不谈您不幸时所能获得的利益，最少有五项利益能为您的家人享受。

（一）可以获得税收方面的优惠。

（二）保险过程的一切权益，只有您及您的家人可以请求。

（三）缴费的方案有多种，各种方案都可以保证保险的有效进行。

（四）保险的给付直接且立刻给予受益人，无须顾虑贬值和支付其它费用。

（五）保单永远是有价值的，而且，保单所保障的价值给付大于您所交的保费。

83、“定期保险的费率如何？通货膨胀会使长期保险变得一钱不值”

如果您能告诉我您什么时候会死，我就能告诉您什么样的定期保险值得您去买。您的资产所而对的是长期问题，而定期保险所提供的只是短期解决方案。税务避不会关心通货膨胀或货币贬值，他们只关心您的继承人是否有现款来缴税。

84、“我很忙，今天就谈到这里”

您是非常忙的一个企业家。我们需要您专心而且拿出完整的时间来同我们详细讨论这项计划。我们希望为您节省时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。

85、“不需要分析其他保障内容，我只要保障我的房屋货款”

分析其他保障内容，这属于预防措施。同样的理由，当您去看医生时希望医生给您开安眠药，而医生仍然要检查您的心跳、血压、耳、鼻、喉等一切症状，虽然并不加费，但是确有此必要。

86、“您在施加压力让我购买保险”

我并没有给您压力，若有任何压力产生，那也是因为您承担着对妻子以及小孩所应尽的责任。您在财务上的问题已产生，我只是将这些潜在的问题表面化，并告诉您如何解决，难道您不想解决吗？

87、“我不需要买那么多保险”

这个数额是您工作到退休时，您对您家庭所产生的价值。从另外一外角度来看，譬如您需要动个小手术，却因为医生的疏忽而发生不幸，您希望您的律师代替您太太向医院提出赔偿费是多少？

88、“我的私人财产资料，不会告诉任何人”

必须要有正确资料，才能制作一份您个人的资产保障建议书。本公司会严守这些资料的秘密，当您做计划时，会归还所有正本资料，并且绝对不影印任何资料，请您相信，这样公平吗？

89、“我可以给您一些拜访名单，但是不要说是我给的”

我会尊重您的意思。若是我说出是您提供了他们的名字，任何情况下他们不会心存感激的。90、“我要移民，买保险没用。”

我们的保险契约上没有限制您到哪个国家去，您尽管放心，现在买保险到国外去仍然有效。而且国内保费比国外的便宜。

91、“不了解保险”

是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？

92、“我是外地人，没必要买”

我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非在这里只住几天就走，否则在这里和在您家乡都是一样的。您要考虑的是收入中断和老年生活费，以及在外的安全问题，而不在于在这里待多久。况且经过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效。

93、“买保险，钱放的时间太长了”

是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一资助要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。

94、“我等美商进来再买”

我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。

95、“我有单位有团体保险足够了”

您是否想过，若是您停止了工作，拿着如此微薄的团体保险金，日后能靠这笔钱来维持生活吗？能道就是您所希望的吗？

96、“我要和能打折的业务员谈，您能提供折扣吗？”

既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？

97、“我不知道人寿保险是什么东西”

人寿保险就是钱，但并不是普通的钱，它是当您最需要钱的时候，能来到你身边的钱。人寿保险的钱是雪中送炭的钱，有没有这种钱，可能影响或改变

几代人的人生。

98、“我不存在对人寿保险的需要”

人人都需要人寿保险。您一定存在这种需要，问题是您愿不愿去承认它。当您说不需要时，被伤害的不是业务员，而是您家人。所以当您拒绝买保险时，业务员失去的是一笔生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考虑一下。

99、“我已经买了很多保险了！”

先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？

100、“我实在没钱买保险。”

先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？

101、“保险是骗人的，不要！”

这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？

1.

第二篇：保险异议处理

QA（1），我对保险没兴趣∕不需要

处理

——1.我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！

——2.先生∕小姐，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。只是世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。—— 对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了。

Q：我觉得买保险不吉利？

A：（安抚客户心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是风险是无处不在的，其实有统计资料表明，买过保险的人往往风险意识更强！买保险其实就是买一份平安啊，您说是吧！更何况这是您在为自己攒钱啊，您说是吧！

A：先生/小姐，我了解，是什么原因让您觉得没兴趣呢，其实啊，保险本身就是给不感兴趣的人作的安排的，如果有人追着我买的话，我还不敢卖呢，你说是吧！是这样子的，这个计划最大的特色就是„„（说产品）

Q：我不需要？

A：那您主要考虑哪方面的呢？

Q：如果客户老是说不需要？

A：就主动发问，例如：您之前有买过保险吗？或您是从事哪方面的工作？

其实我和您一样，但我有兴趣的是您的晚年有没有钱过日子，您对防盗门有兴趣吗？肯定没有，但为什么家里要装防盗门呢？还有汽车为什么放着备用胎呢？其实我们对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。保险可以给我们带来很多的利益，所以我们才会选择保险。

——我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！就是因为我们年轻才需要保险，毕竟我们上班的时间不是很长收入也有限，如果真的发生风险，一方面给我们自己减轻一些经济上的压力，另一方面给我们的父母包括家人准备一份后备基金。

—— 先生∕小姐，您说您对保险没兴趣，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。您这样说就相当于您配置一辆车，您对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没有兴趣！您不会这样说吧？所以世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。——您真爱开玩笑。俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎呢，更何况人呢！保险这东西本来就是在您不需要的时候购买的，等咱们真的需要的时候还真买不到了。

——我们都知道明天要做什么事，但都不知道明天会发生什么事，有些事情发生在别人身上是故事，要真发生在自己身上那就是杯具悲剧了。而且保险就是在不需要的时候参加，在最需要的时候提供高额的经济后盾，更何况这个计划也就是给咱们积累点财富，合同到期全额返还给您，还有5%的固定收益呢。

（2），和家人商量∕家人不同意

——1.我理解您的想法。只不过有时意见一多，要做决定就难了。其实保险就跟防盗门一样，都是生活中不可或缺的必需品。这就跟我们每天都要吃饭睡觉一样是很平常的事情。更何况为自己投保也是为家人的生活做一个有利的规划，也是我们爱家人的一种表现。

——2.看来您真是非常尊重您的家人，说明您很在意他们。那我们当然希望自己会给他们带来更好的生活条件，这份保障计划就是满足了我们这一需求。相信您也知道的，这笔资金在我们公司存放20年后合同到期，不仅可以给孩子作为教育基金，也可以作为以后带着家人出去旅游的资金。如果20年当中万一发生风险，家人不需要为我们的不幸遭受经济上的重创。所以考虑到家人，您肯定可以自己做这个决定的，对吧！——3.我理解您的想法。总归家里人都是希望我们健康平安的不要有任何事情发生。而风险不是我们自己可以掌控的，我们作为家里的经济支柱，我们平安了才能赚更多的钱给家里人提供好的生活。话说回来作为经济支柱的我们哪一天不幸发生了风险，咱们家里的房贷、车贷谁来还呢，孩子的教育如何继续，父母的养老谁来供养他们呢。我们只有做好万全的准备，以后才能更好的生活工作，您说是吧！更何况咱又不是偷偷摸摸的积攒私房钱，或者把这几百块钱拿出去挥霍掉了，花在别人身上了。（客户笑了气氛缓和）作为您的爱人我相信她也是非常通情达理的，您做的这份保障保护的不仅仅是您本人的人身安全，如果真的发生了风险受益最大的肯定是咱们的家里人。（举例借助第三方口吻表达）我刚办了一位客户他问我有没有最高的、保额是多少万，我就说是50w不过客户一般都上的是30w，他说就上那最高的吧。我就很奇怪问他为什么要上最高的，他就告诉我说他现在有房贷有车贷孩子也在上小学，而且现在应酬比较多，压力大，平安的话这钱就拿回来养养老旅旅游，就怕哪天有个万一，家里人还能多拿点保险金，我老婆不会改嫁啊，我的孩子上学有钱啊（轻松幽默的口吻）。我们健康平安全家平安，如果我们出了一点事，我总不希望全家人抱着被子哭成一团，他们哭什么呢，一方面是我们出事了他们伤心，另外一方面是没人给他们赚钱了没法生活了，您说是吧！所以说您参入我们这份计划，不仅说保护好了您，更体现了您对家人的一份责任感和爱心，很多客户都已经参加进来了，早一天参加早一天获得保障。这边跟您核实一下资料，帮您办理一份小额的„„

（3）很有钱，不需要保障 ——1.越是有钱的人，才越需要保障呢。如果万一发生风险，为什么要花自己的钱呢，这个时候有保险公司替咱们买单您觉得不好吗？况且像您这样有地位有身份的人士，这一点保费对您来说根本也不算什么，保障越高，说明您的身价就越高啊。

——2.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。月光族，没钱

——我理解您这是时下的流行生活方式之一呢。买好房、开好车，生活特潇洒。只不过您知道吗？他们之所以敢这样花钱是因为他们早就把生老病死的风险转嫁给我们保险公司了。不像咱们以前辛辛苦苦的攒钱就是为了防病防意外。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，呵呵，我也是月光族呢。每个月都省不下来钱，也不知道钱花哪儿去了，很头疼的当时。不过后来我想到一招儿，就是每个月拿出收入的15%交保险费，不管平时怎么花钱，每年保险公司都会帮我省下几千块钱，以后正好就当是给老爸老妈做个养老金规划了，即使用不上，也可做个旅游资金的计划嘛！您也可以和我一样选择**额度来给自己积累零花钱，不好吗？

——我理解您。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？这也是一种时尚啊！更何况我们这份保障可以根据每个人的情况制定适合自己额度。就是帮您把生活中最容易花掉的小钱变大钱来用了。这样既不会增加您的负担，就算以后真的发生风险，也不用担心医疗费了。您说对吗？

（4）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。

——我们保的病种都是保监会(保险行业协会和医师协会)统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛？

——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。

现在条件好以后不一定有这么好

——先生∕小姐，您真幽默！咱们现在这么年轻，未来20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在现在这个状态，您满足吗？作为小X我也觉得不满足，您自己肯定是更不满足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也会越来越高。话说回来，保险就是为不好的时候准备的，保险不是指望来发财的，只是在有困难发生的时候能得到及时有效的帮助。

（5）要退保怎么办理？（按顺序分4个回合讲）

1）*先生/小姐，您现在还没有加入这份计划呢怎么会想到退的问题呢？（等客户反应），我们之前办理的客户都觉得非常满意，还想给家人办理呢，您肯定也会非常满意的。再说了，退保肯定是有损失的。

2）毕竟这是一份返还型的保障，期满健康平安您所交的保费是全部一次性的返还给您的。交的只是您的零花小钱，不建议退保，毕竟退保时有损失的。您是觉得内容方面还有什么不清楚的吗？其实您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，（拎内容）

3）虽然这是客户享有的权益，只是中途退保会有相应的手续费，会有一定的损失，所以我们不建议客户中途退保的，而且如果觉得保障很适合您，只是有少许压力的话，还是建议您参加进来，期满平安了钱还是您的，如果是觉得压力还是有一些的，建议您减额加入比较好，相信您也会像其他客户一样非常满意这份计划的。4）（如果一定要问是多少）退保是根据保监会相关规定按照合同上的现金价值表退的。每位客户的缴费方式和已交保费都是不一样的，到时候合同上有列明的，您收到合同后可以先着重看一下。拿到合同不满意可以退吗？（犹豫期，按顺序分3个回合讲）

1）先跟您说明的是我这边是在有录音的情况下紧扣合同条款为您做介绍的，您收到合同后和我介绍的保障内容是完全一致的，所以您现在认可这份保障的话到时候拿到合同只要签收就可以了肯定会非常满意的。2）您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，您只要记住两点。（拎内容）

3）当然这是保险公司赋予每一个客户的权益，但我不建议您轻易的行使，您放心好了，小X会紧扣合同条款为您做介绍的，您有什么不明白的我可以当场给您解答，非常方便的，而且全程电话有录音，也是合同的一部分的，请您放心。

我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！

——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！我有保障了，单位提供了很多保险（包括已有的商业保险）

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？

——1.其实我跟您一样，单位也提供了很多保险，像社保医保，只是社保和医保只是最基础的保障。而且不能实报实销，最多只能报销80%，还有20%是需要我们自己掏腰包的，这当中产生的一些营养费、误工费等都需要我们自己来支付。特效药、进口药都不属于医保报销范畴。小病还好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我们这个产品就是弥补了这块儿的空白了。

——2.您非常有保险意识，只是医疗费用以每年20%的速度在增长，而且单位的保障都是事后报销的，但我们利安的这款大病保险是提前给付的，就是一经国家二级或者二级以上医院诊断证明就先给钱给咱们老百姓去看病了，解决了咱们前期资金紧张的问题。后期还可以凭着发票继续去单位报销跟我们这边没有任何冲突。这样您的保障就更加全面了。

——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！

——我能理解您的想法，现在很多人都会给自己买好几份商业保险这都不足为奇了，专家提醒我们每个人身上至少有50-60万的保障才够用呢。现在工作压力越来越大，环境污染越来越严重，咱们江苏兴化那边还有个癌症村啊，所以保障一定要全面。再说和您以前的保险又没有任何冲突，起到补充和累加的作用。

（6）福利非常好，觉得不需要（可适当的询问对方工作）

A：（适当的询问对方工作和现有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您拥有这么好的福利，您现有的这些保障当然是非常好的，只是啊，这些可能都需要我们先支付医药费用，然后拿去报销的吧，其实在这种生命攸关的时刻，谁都希望请最好的医生，住最好的医院，用最好的药物，如果这种时候还要去东奔西跑筹集医药费用的话，肯定会耽误病情的，您说是吧！而我们这份保障如果是二级以及二级以上医院一经确诊，我们就会把最高达30万的现金交到我们的客户手中了，之后的发票部分还可以去报销，您看，这不是一举两得吗？ 已经有很多保险

Ｑ：以前买过两三份同类保险了

A:先生／小姐，您真的非常有保险意识，相信您一定认同，现在我们都越来越注重自身的保障，我们通知到的客户很多都有两三份甚至四五份保险都是很正常的，而这份计划最大的优势就是与您原有的保障体系不会有任何冲突，只会起到补充和累加的作用，让您财务更加稳健，保障更加齐全．更何况这就是您在为自己存钱嘛，平时零头小钱一个不小心就花掉了，存下来就是自己的了，相信没有人会嫌多的吧！＾（在进入产品介绍）

Ｑ：我已经买过寿险了

Ａ：先生/小姐,这要恭喜你了,这表示您的身体很健康平安,只有是身体健康的客户才可以参加,我们有很多客户本身已有很多保障,他们听完我的说明后,很多人就立刻参加了,因为这个计划正好对寿险没有涵盖到的部分做个很好的补充,而且我们这个计划真的非常优惠,(继续销售流程)Q:我有非常全面的保险了,无需再买.先生/小姐,我了解,您真的非常有保险意识.我们也有很多客户本身已有很足够的保险，他们听完我的说明后，感觉到非常棒，因为与原有的保险不但没有任何的冲突，还可以累加保障，很多人就立刻参加了。而且这份计划其实就是在为自己储蓄„„（继续销售流程）

（7）没兴趣，我有了

能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。(8)保险不划算，全被保险公司赚了

请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，利安您可以完全放心，我们是省委省政府大力支持的公司。

（8）我太太不同意

是这样的，买保险就象买礼物送您爱人一样嘛！你买钻戒送她他会不同意吗？ 问问老婆？

您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。我还要考虑一下

当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。

（9）很有钱，不需要保障

——1.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。

——保险的功能很多，对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产，一次看病假如需要10万元，您的财力就算没有问题。但是，如果保险只用1000多元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98000多元呢？我们来到人世积累财富很不容易，一场大病或一个意外伤害事故就能把一般人的数十年积累付之东流，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗钱换来的劳动成果才是。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全的方法，它不仅可以转移平日里的风险带给我们的经济损失，而且还可以免交各种税，世界上的很多巨富都拥有高额的保险来保护自己的生命和财富的价值。

试想，如果有一部印钞机，您是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票？肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，就什么都没有了，事业成功人士就如同一部印钞机，人自身的价值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。

投资股票了

保证家庭生活后，将多余的钱投资在股市并没有什么不好，您的做法就是通常说的“玩股票”实际上您是在“兑现您未来的收入”为什么不让我们先将退休时的保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”

（10）怕将来没钱交

我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，利安公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，利安会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得攒XX会不会太少了。

我们没钱？

您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。

（11）我付不起保费，我不需要保险

1、“XX先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险，因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去支付庞大的医药费呢?而你投的这份保险可以帮你支付，交的钱却又不多。

“XX先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说:对不起！我付不起医药费用，不用手术了，您会和您的子女说：“孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费吗？所以，先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付X钱，难道不值吗？难道您说您付不起吗？

2、TSR：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一些，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？

3、TSR：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：“我没有钱“。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么样了？”

——“客户先生，做父母的怎么忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！——TSR：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于你认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？ ——TSR：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安！

针对没有钱

1、TSR：XX先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活，更何况以您的理财能力，存这么点钱算什么呢?即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

2、XX先生，您的处境我非常理解，保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？

您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。

（12）我很忙，没空？

我很了解您的工作，因为您早晚都很忙，所以才有今天的成果吗，说实在的，您只要花10分钟就能确定您很家人的未来生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何积累您的资产，我们今天的谈话对您来说肯定是个只赚不陪的买卖，我只需占用您几分钟的时间。（13）客户多次推脱/

其实您真正的问题只有一个，就是“钱”如此而已，想吃饭，没钱就不吃吗？想买房子，钱不够就不买吗？肯定不是，关键是您觉得这东西对你到底有多重要?如果重要，您就是没钱也会想发设法筹钱，您说对吗？

（14）不着急，以后再说吧？

1、我理解，其实这个计划能否成立在于良好的健康条件，并不是我们花钱就可以得到的，您现在有权做决定，但谁也无法保障明天您的健康情况还是否符合我们的参加要求，任何疾病和意外都会改变您的核保条件，到时候想参加都没机会了，这就是我为何请您现在就参加的原因

2、我乐意等待，说句不好听的您别介意，如果这段时间内发生什么状况，怎么处理？房贷车贷谁来还，父母谁来抚养，还有孩子，这都是我们的责任，这些您都考虑了吗？其实您只需给自己存这么几百块钱，就可以完全免除这些后顾之忧了，您说何须等到下个月呢？

（15）看起来不错，我要比较一下

正确的比较是应该的，我们之前和其他的保险都做过比较，利祥安康是最适合我们年轻人的产品，因为他的缴费期限，和保障范围都是最灵活的，现在大病周期更新的也特别快，我们这个年龄段最高发的40种疾病都在保障范围内了，保障范围也是最广的，更好的是健康平安，咱们利安还承诺给客户5%的固定收益，目前市面上也只有利安有这样的承诺，您就不要犹豫了，公司也有很多其他的险种，我只所以跟你讲这个，因为这个活动最适合您，我们都是年轻人吗！每月xx没什么压力吧?（16）钱很紧，负担不起

您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。

（17）我有社会保险，不必再买其他保险了。

现在有很多寿险代理人在展业过程中常常会碰到客户这样说：“单位已给我们缴纳社会保险费，不需要再投保商业保险了。”真的是这样吗？在此，我想通过一个案例谈谈社会保险与商业保险的优势互补。

张某在某个周日，不幸遭遇车祸遇难，当地记者在采访中发现，在这次车祸丧生的9人中，没有一人购买商业保险。张某遇难时年仅45岁，生前参加社会保险，张某妻子最后领取到的社会保险金为583.46元，这虽然是一个令人很难相信的数字，但从社会保险角度来说，却是合情合理的。这必须从社会保险的险种和保险责任说起。目前，社会保险有工伤保险，失业保险，医疗保险生育保险和养老保险等五大类。张某虽然参加了社会保险，但由于他是在工作八小时以外的回家途中遭遇车祸，不属于工伤保险范围（社保只保工作八小时以内的事故），与失业保险无任何联系。事故后立即身亡，没用上医疗保险，至于养老保险，又因他遇难钱未到退休年龄，也未能用上。所以，张妻得到的583.46元，是社会保险办公室退还的张某生前缴纳保险费的个人部分。

由此可见，社会保险的被保险人只能得到一种最基本的低水平的保障（即不被饿死），并受到很多条条框框的限制。比如重疾的住院费用报销上限不高（一旦患上那二十多种常用的重大疾病，大部分还得自己出钱），社保住院医疗报销的起付线很高，个人自付比例也很高，比如养老金标准太低（社保所领的年退休金只占上职工年总收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一换单位就会影响社保的连续性等。况且人口老龄化的浪潮已经到来。我们要想有一个比较富裕幸福的晚年，要想有一个比较完善的医疗资金保障，只靠社会保险是远远不够的，甚至可以说是杯水车薪，我们还要在经济条件允许的情况下，尽可能拥有一些商业保险来做保障的补充。（注意是补充不是取代）。社会保险仅使您的晚年“过得了，活的下去”，但商业保险使您的晚年“过得好，过得有滋有味”。所以，要想生活过的好一点，就要参加商业保险